Miten antaa alennuksia devalvoimatta työtäsi

Alennus voi olla työkalu tai tunnustus. Käytettynä hyvin se on vipu, joka sulkee kaupan, palkitsee halutun käyttäytymisen ja jättää asiakkaan tuntemaan saaneensa diiliin ammattilaiselta, jonka työ on selvästi täyden hinnan arvoista. Käytettynä huonosti se on hiljainen myönnytys, että luku oli keksitty alun perinkin — että tarjoamasi hinta oli lähtötarjous, ja "todellinen" hinta on se, mihin asiakas voi sinut neuvotella.

Ero on lähes koskaan alennuksen koossa. Se on siinä, miten alennus on kehystetty, mihin se on sidottu ja näkyykö koko arvo edelleen alennuksen jälkeen. Tämä on raja sellaisen alennuksen välillä, joka voittaa toimeksiantoja, ja sellaisen, joka opettaa asiakkaasi olemaan maksamatta todellista hintaasi koskaan. Näin pysyt oikealla puolella.

Pääsääntö: alenna hintaa, älä koskaan taksaa

Jos otat tästä artikkelista yhden asian mukaasi, ota tämä: näytä alennus omana rivinään, älä alempana perustaksana.

Kuvittele, että päivätaksasi on 600 €. Asiakas haluaa kolme päivää työtä, mutta budjetti on tiukka, ja päätät antaa 10 % alennuksen. Laskussa on kaksi tapaa esittää se, ja ne näyttävät lähes identtisiltä laskimella — mutta ihmiselle ne ovat aivan eri maailmoista.

Väärä tapa on kirjoittaa päivätaksaksi hiljaa 540 € ja laskuttaa kolme päivää à 540 € = 1 620 €. Nyt asiakkaalla on asiakirja, jossa lukee mustaa valkoisella, että taksasi on 540 €. Seuraavassa projektissa se on se luku, jonka he odottavat. Et antanut alennusta; määrittelit hintasi alaspäin pysyvästi ja häivytit kaiken todisteen siitä, että teit heille palveluksen.

Oikea tapa on laskuttaa kolme päivää todellisella 600 €:n taksalla = 1 800 €, sitten lisätä erillinen rivi: "Kanta-asiakasalennus −10 % (−180 €)." Yhteensä: 1 620 €. Sama raha tänään. Mutta asiakirja kertoo nyt aivan eri tarinan. Se sanoo, että taksasi on 600 €, että valitsit myöntää 180 €:n kohteliaisuuden ja että palvelus on nimetty ja näkyvissä. Ensi kerralla ankkuri on 600 € ja alennus on asia, jonka voit myöntää uudelleen tai olla myöntämättä.

Tässä mekaniikka ratkaisee. InvoiceFlow'ssa lisäät alennuksen omana rivinään laskulle, jolloin sekä koko arvo että alennus näkyvät PDF:ssä. Asiakas näkee todellisen hinnan, näkee vähennyksen ja näkee kokonaissumman, jonka he oikeasti maksavat. Ammattimainen versio ei maksa sinulle ylimääräistä tuottaa ja suojaa taksaasi jokaisen tulevan tarjouksen yhteydessä.

Ankkurointi: näytä koko arvo ennen sen alentamista

Ankkurointi on psykologinen periaate, jonka mukaan ensimmäinen luku, jonka ihminen näkee, muokkaa tapaa, jolla hän arvioi jokaisen sen jälkeisen luvun. Jos ensimmäinen asia, jonka asiakas näkee, on 1 620 €, se on työn arvo heidän mielessään. Jos ensimmäinen asia, jonka he näkevät, on 1 800 € ja siitä näkyvällä 180 €:n alennuksella saadaan 1 620 €, työ on arvoltaan 1 800 € ja he saivat 180 € pois. Sama käteinen, täysin erilainen koettu arvo.

Siksi rivikohtainen lähestymistapa ei ole vain kirjanpitohygieniaa — se on vakuuttamista. Alennusrivi luo ankkurin. Se laittaa täyden hinnan sivulle ensin, sitten vähennyksen, joten asiakkaan käsitys siitä, mitä he saivat, on kalibroitu korkeampaan lukuun.

Sama logiikka koskee tarjouksia. Kun lähetät asiakkaalle tarjouksen ennen työtä, listaa kaikki täysihintaisena, sitten näytä mahdollinen esittelyalennus tai pakettialennus omana rivinään. Tarjouksesta tulee tietuus toimeksiannon todellisesta arvosta, ja alennus on selkeästi merkitty kertakertaiseksi tai ehdolliseksi myönnytykseksi. Kun tämä tarjous muuttuu laskuksi, ankkuri ja palvelus siirtyvät mukana.

Erittele runsaasti, sitten alenna

Liittyvä temppu: jaa työ riittävän moneen riviin, jotta asiakas näkee koko laajuuden ennen mitään vähennystä. Yksi rivi "Verkkosivusto — 4 000 €" on helppo tinkiä. Kahdeksan riviä — kartoitus, rautalangat, suunnittelu, toteutus, sisällön siirto, testaus, julkaisu, kaksi viikkoa tukea — yhteensä 4 000 €, sitten 300 €:n "pakettialennus", on paljon vaikeampaa kyseenalaistaa, koska asiakas näkee täsmällisesti, mitä jokainen osa maksaa. Erittely on ankkuroinnin hiljainen kumppani.

Ehdolliset alennukset: anna heidän ansaita se

Terveimmät alennukset ovat ehdollisia — asiakas saa alemman hinnan vain tekemällä jotain, mikä on aidosti sinulle arvokasta. Tämä kehystää alennuksen uudelleen "hintani oli neuvoteltavissa" -ajatuksesta "ansaitsit palkkion käyttäytymällä tavalla, joka hyödyttää liiketoimintaani." Kolme lajia kannattaa rakentaa osaksi vakiotarjouksiasi.

1. Pikamaksualennus

Tarjoa pieni vähennys — tyypillisesti 1,5–3 % — maksusta lyhyen ajan kuluessa, esimerkiksi seitsemässä päivässä, normaalien 30 päivän maksuehtojen sijaan. Yleinen lyhennys on "2/10 netto 30": 2 % alennus jos maksetaan 10 päivän sisällä, muuten koko summa 30 päivässä. 2 000 €:n laskussa tämä on 40 €, jolla pääset maksuun kolme viikkoa aikaisemmin — usein edullinen kauppa verrattuna myöhässä olevan maksajan metsästyksen kustannuksiin ja stressiin.

Pikamaksualennus on puhtain ehdollinen alennus, koska se parantaa suoraan kassavirtaasi, ja se sopii luonnollisesti yhteen saman kolikon toisen puolen kanssa: viivästyskorko-käytäntö. Yhdessä ne muodostavat porkkanan ja kepin. Maksa aikaisin, säästä vähän; maksa myöhässä, maksa hieman enemmän. InvoiceFlow'ssa voit esittää pikamaksukannustimen alennusrivinä tai merkintänä laskussa ja ylläpitää täyttä viivästyskorko-käytäntöä erääntyneiden saldojen osalta — palkkio ja seuraamus ovat samassa asiakirjassa, molemmat ohjaten asiakasta maksamaan ajallaan.

2. Volyymialennus

Palkitse asiakkaita, jotka ostavat enemmän. Volyymialennus sanoo: mitä enemmän sitoudut, sitä parempi yksikköhinta — mutta vain ylittäen asettamasi kynnysarvon. Tekstintekijä saattaa veloittaa 150 € artikkeli yhdestä neljään artikkelissa ja 130 € kappaleelta viidestä ylöspäin. Rakennusyritys saattaa tehdä 5 % alennuksen tietyn kokoisia töistä. Avain on, että normaali hinta pysyy normaalina; alennus astuu voimaan vain silloin, kun volyymi sen oikeuttaa, ja asiakkaan on sitouduttava suurempaan tilaukseen sen avaamiseksi.

Näytä tämä laskussa samalla tavalla: koko määrä täysihintaisena, sitten "volyymialennus −X %"-rivi. Asiakas näkee yksikköarvon, jonka he maksaisivat pienellä mittakaavalla, ja säästön, jonka he avasivat menemällä isoksi.

3. Pakettialaennus

Niputtaminen alentaa paketin hintaa alle osiensa summan ohjatakseen asiakkaita suurempaan toimeksiantoon. Valokuvaaja saattaa hinnoitella kuvauksen 800 €:lla ja albumin 400 €:lla, sitten tarjota "kuvaus + albumi: 1 050 €" — 150 € alla à la carte -kokonaissumman. Pakettialaennus toimii, koska se on sidottu suurempaan myyntiin ja koska asiakas näkee erilliset hinnat, joten säästö on todellinen ja luettava. Erittele komponentit, näytä sitten paketin säästö rivinä. Ankkuri (koko à la carte -hinta) ja palkkio (paketin säästö) ovat molemmat näkyvissä.

Milloin EI pidä antaa alennusta

Yllä olevat alennukset ovat terveitä, koska ne ovat joko palkkioita toivottavasta käyttäytymisestä tai kertamyönnytyksiä, jotka on selkeästi merkitty sellaisiksi. Paljon alentaminen ei ole kumpaakaan, ja kurinalaisuus kieltäytymisen suhteen on yhtä tärkeää kuin tietää, miten kehystää kyllä.

• Älä alenna voittaaksesi asiakkaan, joka välittää vain hinnasta. Asiakas, joka valitsi sinut koska olit halvin, lähtee heti kun joku halvempi ilmestyy. Olet kuluttanut katteesi hankkimaan asiakassuhteen, johon ei sisälly uskollisuutta.
• Älä alenna refleksinomaisesti ensimmäisen vastaväitteen jälkeen. Jos pudotat hintaasi heti kun asiakas epäröi, opetat heille, että epäröinti on rahan arvoista. Seuraava neuvottelu alkaa alennetusta luvustasi, samoin sitä seuraava.
• Älä alenna saamatta mitään vastineeksi. Ehdoton alennus on vain alempi hinta naamiaispuvussa. Jos aiot pienentää lukua, liitä ehto — nopeampi maksu, suurempi tilaus, suositus, tapaustutkimus, viittaus, joustavuus ajoituksessa.
• Älä alenna aikaasi täyttääksesi hiljaisen viikon. Se tuntuu tuottavalta, mutta olet nyt luonut ennakkotapauksen ja paperijäljän alemmalla taksalla, ja hiljainen viikko on väliaikainen, kun taas alennettu taksa jää asiakkaan muistiin.
• Älä sovella "pysyvää" alennusta, joka ei koskaan lopu. Alennus, joka uusiutuu hiljaa jokaisella laskulla, ei ole enää alennus — se on hintasi, ja olet menettänyt kyvyn myöntää sitä palveluksena.

Hyödyllinen testi ennen jokaista alennusta: pystynkö nimeämään mitä saan vastineeksi, ja onko vähennys näkyvissä palveluksena eikä baked into taksaan? Jos kumpikaan vastaus on ei, et alenna — devalvoit.

Työstetty esimerkki: toimistotarjous

Dmitri pyörittää kaksihenkistä brändiostudiota Prahassa. Lupaava asiakas haluaa täyden uudelleenbrändäyksen — logon, ohjeet, toimistotarvikkeet, yksinkertaisen verkkosivuston — ja Dmitrin rehellinen hinta on 8 500 €. Asiakas rakastaa työtä mutta sanoo budjetin olevan noin 7 800 €.

Laiska ratkaisu olisi lähettää sähköposti "OK, 7 800 €" ja hiljaa redo matikka. Sen sijaan Dmitri rakentaa tarjouksen, joka erittelee kaiken täydellä arvolla: strategia 1 500 €, logo 2 500 €, ohjeet 1 500 €, toimistotarvikkeet 1 000 €, verkkosivusto 2 000 € — yhteensä 8 500 €. Sitten hän lisää kaksi ehdollista riviä. "Uusasiakaslanseerausalennus −400 €", myönnetty ehdolla, että studio voi esitellä projektin portfoliossaan. Ja pikamaksuhuomio: 2 % pois saldosta, jos loppulasku on maksettu 10 päivässä. Näkyvä alennus tuo otsikkohinnan 8 100 €:oon; pikamaksukannustin voi leikata sen lähemmäs asiakkaan lukua, jos he maksavat ripeästi.

Asiakas pääsee budjettiinsa. Mutta asiakirja, jonka Dmitri lähettää — ja lasku, johon se muuntuu — kirjaa 8 500 €:n toimeksiannon, nimetyn 400 €:n palveluksen, joka on sidottu portfolioon, jonka hän halusi joka tapauksessa, ja pikamaksupalkkion, joka parantaa hänen kassavirtaansa. Ensi vuonna, kun asiakas palaa kampanjaa varten, molempien mielissä oleva ankkuri on 8 500 €, ei 7 800 €. Dmitri alensi devalvoimatta ja sai jotain vastineeksi jokaisesta luopumastaan eurosta.

Laajempi näkökulma

Alentaminen ei ole vihollinen. Ehdoton "älä koskaan alenna" -sääntö maksaa sinulle kauppoja, jotka olisit voinut sulkea siististi. Vihollinen on näkymätön alennus — se, joka elää uudelleenkirjoitetussa taksassa, annettu tyhjästä, ilman ankkuria ja ehtoa, hiljaa nollaten asiakkaan odotuksen siitä, mitä maksat.

Pidä koko arvo sivulla. Tee vähennyksestä nimetty rivi. Sido se käyttäytymiseen, jota kannattaa palkita. Kieltäydy alennuksista, jotka eivät osta sinulle mitään. Tee niin, ja alennus lakkaa olemasta tunnustus siitä, että hintasi oli pehmeä, ja muuttuu siitä, mitä sen pitäisi olla: harkittu, ammattimainen ele joltakin, jonka työ on selvästi täyden hinnan arvoista — ja joka valitsi, tällä kertaa, osoittaa palveluksen.