트럭 8대, 고정 거래처 40곳, 미수금 1억 8천 — 인천 물류 회사 대표 권오성이 채권을 7천만 원으로 줄인 법

인천 서구 가좌동, 수도권제1순환고속도로 입구 근처에 작은 물류 사무소가 하나 있다. 권오성 대표(48)가 운영하는 화물 운송 회사다. 5톤 윙바디 트럭 6대와 1톤 탑차 2대, 합쳐서 트럭 8대로 수도권 일대의 식품·자재·전자부품을 실어 나른다. 고정 기업 거래처가 40곳, 월 매출은 6억 원 안팎. 직원은 기사 8명과 사무직 2명이다.

겉으로 보면 탄탄한 회사다. 트럭은 거의 매일 만차로 돌아가고, 거래처도 끊긴 적이 없다. 그런데 권 대표는 2025년 가을, 통장 잔고가 직원 급여일을 사흘 앞두고 2,000만 원 모자란 상황을 맞고서야 깨달았다. "매출은 분명히 6억인데, 정작 손에 쥔 현금이 없었어요. 미수금이 상시 1억 8천에서 2억 원씩 떠 있었던 겁니다."

"누가 얼마를 며칠째 안 줬는지를 몰랐어요"

물류업의 청구는 생각보다 복잡하다. 운송 건은 하루에도 수십 건씩 발생하고, 거래처마다 결제 조건이 제각각이다. 어떤 곳은 운송 즉시 현금, 어떤 곳은 월말 마감 후 익월 말 결제(이른바 '월말 60일'), 대형 거래처는 '말일 마감, 익익월 10일 지급' 같은 긴 조건을 내건다.

권 대표는 이 모든 걸 사무실 직원이 만든 엑셀 한 장으로 관리했다. 거래처명, 운송 날짜, 금액, '입금 여부' 칸에 O/X. 문제는 이 엑셀이 '누가 며칠째 안 줬는지'를 보여 주지 못한다는 것이었다.

"X 표시가 잔뜩 있긴 한데, 그게 결제 기한이 아직 안 된 정상 채권인지, 기한을 한참 넘긴 부실 채권인지 구분이 안 됐어요. 그냥 'X가 많네, 곧 들어오겠지' 하고 넘긴 거죠."

위기는 한 대형 거래처에서 터졌다. 월 8,000만 원어치 운송을 맡기던 한 식자재 유통 회사가, 자기네 자금 사정을 핑계로 결제를 차일피일 미루기 시작했다. 권 대표는 매출의 13%가 걸린 큰 거래처라 강하게 독촉하기 어려웠다. "관계 끊기면 매출 8천이 날아가니까요." 그렇게 망설이는 사이 이 한 거래처의 미수금만 1억 2천만 원까지 불어났다. 결국 그 회사가 워크아웃에 들어가면서, 권 대표는 4,000만 원을 끝내 떼였다.

물류 회사가 현금흐름에서 무너지는 진짜 이유

권 대표가 뒤늦게 분석한 결과, 그의 회사가 흑자임에도 늘 현금이 부족했던 데는 세 가지 구조적 이유가 있었다.

• 지출은 선불, 수입은 후불. 경유값, 하이패스 통행료, 기사 급여, 차량 정비비는 모두 즉시 나간다. 반면 운송료는 빨라야 한 달, 늦으면 두세 달 뒤에 들어온다. 이 시차가 늘 1억~2억의 운전자금 구멍을 만든다.
• 채권의 '나이'를 몰랐다. 정상 채권(기한 내)과 부실 채권(연체)을 구분하지 못하니, 어느 거래처를 독촉해야 하는지 알 수 없었다. 정작 멀쩡한 거래처에는 전화하고, 진짜 위험한 거래처는 방치하는 일이 반복됐다.
• 거래처 신용을 평가하지 않았다. 모든 거래처를 똑같이 대했다. 결제가 늘 늦는 거래처에도, 한 번도 늦은 적 없는 거래처와 똑같은 조건과 한도를 줬다. 결국 한 부실 거래처에 채권이 1억 2천까지 쌓이는 걸 막을 장치가 없었다.

"트럭을 한 대 더 사는 것보다, 떠 있는 미수금 1억을 회수하는 게 회사에 더 중요하다는 걸 그때 알았어요. 매출을 늘리는 게 아니라 채권을 관리하는 게 살길이었던 거죠."

InvoiceFlow로 채권을 '보이게' 만들다

권 대표가 도입한 것이 청구·채권 관리 앱 InvoiceFlow였다. 거래처 사장 모임에서 한 동종업체 대표가 "이걸로 미수금이 눈에 보이기 시작했다"고 한 말이 계기였다.

1. 채권 연령 분석(에이징)으로 한눈에

가장 먼저 한 일은 모든 운송 건을 InvoiceFlow에 거래처별·기한별로 입력한 것이다. 그러자 그동안 엑셀의 O/X로는 절대 보이지 않던 그림이 펼쳐졌다. 앱은 미수금을 채권의 '나이'에 따라 자동으로 분류해 보여 줬다.

"이걸 보고 충격받았어요. 막연히 '곧 들어오겠지' 했던 채권 중에 60일 넘긴 게 7천만 원이나 있더라고요. 반대로 멀쩡한 정상 채권을 독촉 전화하다 거래처 기분만 상하게 한 적도 있었고요. 이제는 빨간색(위험)으로 표시된 곳만 집중하면 됩니다."

2. 거래처 신용 분류로 한도와 조건을 차등

두 번째로, 권 대표는 InvoiceFlow의 거래처(고객) 관리 기능을 활용해 40개 거래처를 신용 등급으로 분류했다. 과거 결제 이력을 바탕으로 A·B·C 세 등급을 매겼다.

• A등급(우량): 한 번도 연체 없음. 기존 조건 유지, 한도 여유.
• B등급(보통): 가끔 며칠 지연. 결제 기한을 짧게 조정(월말 60일→30일), 한도 설정.
• C등급(주의): 상습 지연 또는 신용 불확실. 선결제 또는 부분 선금 요구, 미수금 한도 도달 시 운송 자동 보류.

"이게 핵심이었어요. 예전엔 거래처가 '운송 좀 해 주세요' 하면 무조건 트럭을 보냈어요. 지금은 InvoiceFlow에서 그 거래처의 현재 미수금과 연령을 먼저 봅니다. C등급 거래처가 이미 한도를 넘겼으면, 정중하게 '밀린 정산부터 부탁드린다'고 말해요. 매출 욕심에 부실을 키우는 일이 사라졌습니다."

3. 자동 리마인더로 독촉을 시스템에 맡기다

물류업에서 결제 독촉은 늘 껄끄럽다. 매일 트럭을 보내야 하는 관계라 더 그렇다. 권 대표는 InvoiceFlow의 자동 리마인더 기능으로 이 부담을 덜었다. 결제 기한이 다가오면 자동으로 안내가 나가고, 연체되면 설정한 간격으로 재통지가 발송된다.

"사람이 직접 '돈 주세요' 하는 것과, 시스템이 '결제 예정일 안내드립니다' 하고 보내는 건 받는 쪽 느낌이 완전히 달라요. 거래처도 덜 불쾌하고, 우리 직원도 마음이 편하고요. 거래 관계를 해치지 않으면서 회수율이 올라갔습니다."

4. 전자세금계산서와 매출 정리

권 대표의 회사는 일반과세자다. 운송 용역에 대해 부가세 10%를 받아 전자세금계산서를 발행한다. 그는 InvoiceFlow에서 거래처별·월별 운송 매출을 집계한 뒤, 그 내역을 바탕으로 홈택스에서 전자세금계산서를 발행한다. 거래처별 공급가액과 부가세가 이미 정리돼 있어, 월말 세금계산서 마감 작업이 훨씬 빨라졌다. 부가세 신고 시 매출 누락 위험도 줄었다.

결과: 미수금 1억 8천 → 7천만 원

채권 관리 체계를 갖춘 지 약 9개월, 권 대표의 숫자는 이렇게 바뀌었다.

• 상시 미수금: 약 1억 8천만 원 → 약 7천만 원. 연체 채권을 조기에 잡아내 회수하고, 부실 거래처에 채권이 쌓이는 걸 막은 결과다.
• 60일 이상 장기 연체: 7천만 원 → 1,500만 원. 위험 채권을 매일 모니터링하면서 조기 대응이 가능해졌다.
• 급여일 자금 부족: 해소. 채권 회수 속도가 빨라지면서 운전자금 구멍이 메워졌다. 더 이상 급여일을 앞두고 마이너스 통장에 손대지 않는다.
• 대손(떼인 돈): 큰 폭 감소. 거래처 신용 등급제로 한 곳에 채권이 1억씩 쌓이는 일이 구조적으로 차단됐다.

"트럭을 늘리지 않고도 회사가 안정됐어요. 6억 매출은 그대로인데, 그 6억이 제대로 현금으로 들어오기 시작한 겁니다. 사실 매출보다 이게 훨씬 중요했어요."

여러 사업 프로필로 운송과 창고 임대를 분리

권 대표는 최근 차고지의 남는 공간을 소형 창고로 임대하는 부수입도 만들었다. InvoiceFlow의 여러 사업 프로필 기능으로 '화물 운송'과 '창고 임대'를 서로 다른 청구서와 매출 항목으로 관리한다. 종합소득세 신고 때 두 사업의 손익이 깔끔하게 나뉜다.

같은 고민을 안은 운송업 사장님들께

권 대표의 마지막 조언이다.

"운송업 하는 분들, 대부분 '일이 없을까 봐' 걱정하시잖아요. 그런데 진짜 위험은 일이 없는 게 아니라, 일은 했는데 돈을 못 받는 겁니다. 채권에도 나이가 있다는 걸, 거래처마다 신용이 다르다는 걸 인정하세요. 그리고 그걸 눈에 보이게 만드세요. 매출 욕심에 부실 거래처에 끌려다니지 말고요. 트럭 한 대 더 사는 돈보다, 떠 있는 미수금 1억을 회수하는 게 회사를 살립니다."

가좌동 사무소에서, 권오성 대표는 오늘도 출근하자마자 InvoiceFlow를 켜 빨간색으로 표시된 거래처가 있는지부터 확인한다. 트럭 8대는 여전히 매일 만차로 돌아가고, 이제 그 매출은 제대로 현금이 되어 돌아온다.