Bán mỹ phẩm trên Shopee và TikTok Shop: Doanh thu 200 triệu nhưng lợi nhuận thực là bao nhiêu?

Từ ban biên tập InvoiceFlow — đăng ngày 1 tháng 6 năm 2026 — đọc 9 phút

Phạm Thị Lan, 29 tuổi, nhìn vào báo cáo Shopee của tháng 11 năm 2024 và thấy dòng chữ "Tổng doanh số: 187.500.000 VND." Đó là tháng 11/11, mùa sale lớn nhất năm. Cô nghĩ mình vừa có tháng kinh doanh tốt nhất từ trước đến nay.

Rồi cô ngồi tính: tiền thực về tài khoản là bao nhiêu? Sau khi trừ phí hoa hồng Shopee (5,5%), phí cố định (25.000 VND/đơn), phí vận chuyển (Shopee khuyến mãi freeship nhưng người bán chịu một phần), phí hoàn hàng, và chi phí voucher giảm giá mà cô tự bỏ ra để cạnh tranh — con số thực về tài khoản chỉ còn khoảng 142 triệu đồng. Chưa tính giá vốn hàng hóa, nhân công đóng gói, và điện nước kho.

"Tôi vui mừng với con số 187 triệu," cô kể. "Nhưng thực ra tháng đó tôi làm việc gấp 3 lần bình thường mà biên lợi nhuận lại thấp hơn tháng 8 — vì tháng 11/11 tôi đổ tiền vào voucher và giảm giá quá nhiều để cạnh tranh."

Bức tranh phức tạp của kinh doanh đa kênh

Lan bắt đầu bán mỹ phẩm thiên nhiên từ năm 2022 — ban đầu chỉ là shop nhỏ trên Shopee. Năm 2023, cô mở thêm TikTok Shop khi thấy xu hướng bán hàng qua video live. Đến cuối năm 2024, cô còn bán trực tiếp (offline) cho khách sỉ là các spa và tiệm làm đẹp ở quận 9, quận 12 và Bình Dương.

Mỗi kênh có cấu trúc phí và doanh thu khác nhau:

Shopee: Phí hoa hồng 5,5% (mỹ phẩm), phí cố định 1.000-2.500 VND/đơn tùy gói, phí dịch vụ thanh toán 1%, cộng thêm các khoản phí ẩn như phí hoàn hàng (cô chịu 50% phí ship nếu khách hoàn). Shopee thanh toán tiền cho người bán mỗi 7 ngày sau khi đơn hàng hoàn thành.

TikTok Shop: Phí hoa hồng 3-8% tùy danh mục và giai đoạn, phí giao dịch 1%. TikTok Shop đang tăng phí dần — năm 2023 là 3%, năm 2024 lên 5,5%, và có thể tiếp tục tăng. Thanh toán mỗi 3-7 ngày tùy mức độ tin tưởng tài khoản.

Bán sỉ trực tiếp (B2B): Khách sỉ là spa và tiệm làm đẹp đặt hàng theo tháng, tối thiểu 3 triệu VND/đơn. Họ yêu cầu hóa đơn GTGT để khấu trừ thuế đầu vào. Thanh toán thường trong 7-15 ngày sau khi nhận hàng. Không có phí nền tảng, nhưng giá bán sỉ thấp hơn giá lẻ 20-30%.

Vấn đề khi không biết lợi nhuận thực của từng kênh

Trong hai năm đầu, Lan không phân biệt doanh thu theo kênh. Cô chỉ nhìn tổng tiền vào tài khoản mỗi tháng và ước lượng lợi nhuận. Không bao giờ tính chính xác phí nền tảng chiếm bao nhiêu phần trăm.

Điều này dẫn đến một số quyết định sai:

Về hóa đơn B2B: ban đầu Lan không xuất hóa đơn cho khách sỉ. Cô chỉ gửi ảnh chụp giấy tờ tay. Một khách spa ở quận 12 từ chối nhận hàng vì "không có hóa đơn đỏ để hạch toán." Lan mất đơn hàng 8 triệu đồng đó.

Tìm cách theo dõi doanh thu theo kênh

Lan thử dùng Google Sheets để tổng hợp doanh thu từng kênh. Cô tải file báo cáo từ Shopee và TikTok Shop về, copy-paste vào Sheets, rồi dùng hàm để trừ phí. Tốn 4-6 giờ mỗi tháng và vẫn không cho phép xuất hóa đơn PDF chuyên nghiệp cho khách B2B.

Một người bạn trong nhóm chat seller Shopee giới thiệu InvoiceFlow — không phải để thay thế hệ thống Shopee, mà để xử lý phần mà Shopee không làm: xuất hóa đơn B2B chuyên nghiệp và theo dõi doanh thu thực của từng kênh bán hàng.

InvoiceFlow trong quy trình bán hàng đa kênh

Lan dùng InvoiceFlow chủ yếu cho hai mục đích:

Mục đích 1 — Hóa đơn B2B cho khách sỉ: Mỗi khi khách spa hay tiệm làm đẹp đặt hàng sỉ, Lan tạo hóa đơn trong InvoiceFlow với đầy đủ thông tin: tên công ty/tiệm, địa chỉ, MST (nếu có), danh sách sản phẩm, số lượng, đơn giá, GTGT 10%, tổng cộng bằng số và bằng chữ. Xuất PDF và gửi qua Zalo hoặc email trong 3 phút. Khách nhận được hóa đơn hợp lệ để hạch toán.

Mục đích 2 — Ghi nhận doanh thu theo kênh để phân tích: Cuối mỗi tuần, Lan nhập tổng doanh thu thực nhận (sau phí) từ Shopee và TikTok Shop vào InvoiceFlow như các "hóa đơn thu tiền" riêng biệt, gắn nhãn theo kênh. Điều này cho phép cô xem báo cáo: tháng này Shopee đóng góp bao nhiêu, TikTok Shop bao nhiêu, B2B bao nhiêu.

Kết quả sau 3 tháng theo dõi có hệ thống (tháng 2-4 năm 2025):

Phân tích biên lợi nhuận thực (sau phí và giá vốn): B2B sỉ có biên lợi nhuận 34%, Shopee 28%, TikTok Shop 26%. Kết luận ngạc nhiên: mặc dù Shopee và TikTok Shop chiếm 80% doanh số, B2B sỉ lại có lợi nhuận tốt nhất trên mỗi đồng doanh thu.

"Lần đầu tiên tôi thấy số thật," Lan chia sẻ. "Trước đó tôi 'biết' về phí nền tảng nhưng không thấy tác động thực. Khi nhìn con số cụ thể, tôi quyết định tăng đầu tư vào kênh B2B — thêm 5 khách spa mới trong quý 2 năm 2025."

Hóa đơn B2B và uy tín với khách sỉ

Từ khi dùng InvoiceFlow để xuất hóa đơn GTGT cho khách sỉ, không có khách nào phàn nàn về chứng từ nữa. Hóa đơn PDF chuyên nghiệp với logo thương hiệu mỹ phẩm, đầy đủ thông tin thuế — khách spa nhận, hạch toán được ngay.

Một khách spa ở Bình Dương nói: "Trước tôi mua hàng của mấy bạn bán online khác nhưng không ai có hóa đơn đỏ. Tôi chuyển sang mua của Lan vì có hóa đơn — dù giá hơi cao hơn một chút, nhưng tôi cần để hạch toán."

Điều này cho thấy: với khách B2B, hóa đơn hợp lệ không chỉ là yêu cầu pháp lý — nó là lợi thế cạnh tranh.

Lời khuyên cho seller đa kênh

Đừng nhầm doanh thu gộp với doanh thu thực: Báo cáo Shopee hiển thị "doanh số" — không phải tiền bạn thực nhận. Luôn tính từ số tiền thực vào tài khoản. Sự chênh lệch thường 15-20% và ảnh hưởng lớn đến quyết định kinh doanh.

Theo dõi lợi nhuận theo kênh, không chỉ theo tháng: Kênh có doanh số cao chưa chắc là kênh có lợi nhuận cao nhất. Cần tính phí nền tảng, phí vận chuyển, và tỷ lệ hoàn hàng vào bức tranh đầy đủ.

Đầu tư vào kênh B2B nếu sản phẩm phù hợp: Bán sỉ cho spa, tiệm làm đẹp, hoặc doanh nghiệp thường có biên lợi nhuận tốt hơn bán lẻ online. Cần hóa đơn hợp lệ — và InvoiceFlow giúp xuất trong vài phút.

Nghị định 123/2020 áp dụng cho cả seller online: Nếu bạn là hộ kinh doanh có đăng ký thuế hoặc cá nhân kinh doanh có MST, bạn có nghĩa vụ xuất hóa đơn khi bán cho đối tác B2B theo yêu cầu của họ. InvoiceFlow đáp ứng đúng yêu cầu này.

Kết luận

Phạm Thị Lan không thay đổi những gì cô bán hay cách cô marketing. Cô thay đổi cách cô đo lường — và điều đó thay đổi cách cô đầu tư thời gian và tiền bạc.

Doanh thu tháng 5 năm 2025: 196 triệu đồng gộp — nhưng lần này Lan biết con số thực nhận là 161 triệu, và biên lợi nhuận của từng kênh. Cô đang xây dựng đội ngũ bán sỉ B2B và giảm sự phụ thuộc vào khuyến mãi Shopee. Mục tiêu: đến cuối năm 2026, B2B chiếm 40% doanh thu.

Tải InvoiceFlow miễn phí trên Google Play