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Die Rechnung, die veränderte, wie ich Online-Kurse verkaufe

Von James Okafor, Ersteller von Online-Kursen & E-Learning-Berater – Atlanta, GA

Ich erstellte meinen ersten Online-Kurs 2019 – ein Zertifizierungsprogramm für Projektmanagement mit 12 Modulen, dessen Entwicklung vier Monate dauerte. Ich verkaufte ihn auf meiner Kursplattform für 297 € pro Anmeldung. Im ersten Jahr meldeten sich 68 Lernende an, und ich nahm etwas mehr als 20.000 € ein. Ich dachte, ich mache es gut.

Ich lag falsch, wo das Geld war.

Im selben Jahr sprach ich mit einer früheren Kollegin, die die Personalentwicklung eines regionalen Krankenhausnetzwerks leitete. Sie erwähnte, dass sie jährlich 180.000 € für externe Online-Schulungen ihres nicht-klinischen Verwaltungspersonals ausgaben. Sie fragte, halb im Scherz, ob ich etwas zu Projektmanagement für Krankenhausverwalter hätte.

Ich hatte genau das. Was ich nicht hatte, war eine Vorstellung davon, wie man einem Krankenhausnetzwerk eine Rechnung dafür stellt.

Die Kluft zwischen Verbraucher- und Unternehmensabrechnung bei Kursen

Der Verkauf an einen einzelnen Lernenden ist einfach: Er zahlt online, erhält Zugang, schließt den Kurs ab. Der Verkauf an einen Firmenkunden ist eine völlig andere Transaktion – und dafür hatte ich kein System.

Die Personalentwicklungsleiterin des Krankenhausnetzwerks war daran interessiert, meinen Projektmanagement-Kurs für 40 Mitarbeiter zu lizenzieren. Sie benötigte ein formelles Angebot und eine Rechnung mit:

Ich schickte ihr eine PayPal-Rechnung über 4.000 €. Sie antwortete – diplomatisch –, dass ihre Kreditorenbuchhaltung keine PayPal-Rechnung verarbeiten könne und dass sie etwas benötige, das wie eine Lieferantenvertragsrechnung aussehe. Sie leitete mir ein Muster von einem ihrer Lieferanten weiter.

Ich musste die Rechnung komplett neu aufbauen. Ich fand InvoiceFlow, fügte die von ihrer Finanzabteilung geforderten benutzerdefinierten Felder hinzu und schickte sie innerhalb einer Stunde. Sie verarbeitete sie innerhalb von drei Tagen. Die Zahlung mit 30 Tagen netto traf genau planmäßig ein.

Das war die Rechnung, die alles veränderte.

Neuaufbau rund um Einnahmen aus Unternehmenslizenzen

Invoice Flow app Dokumente eines Kursanbieters – eine Content-Lizenz, eine Corporate-Sammelanmeldung, ein bezahlter VIP-Coaching-Tag und eine Live-Kohorten-Anmeldung
Sammelplätze, Lizenzierung, Coaching, Kohorten – die B2B-Einnahmen, die Plattformen nicht abrechnen können.

Nach dem Krankenhausnetzwerk verbrachte ich zwei Wochen damit, umzustrukturieren, wie ich Kurse verkaufte. Mir wurde klar, dass ich für Verbraucherverkäufe optimiert hatte – geringe Hürden, geringer Aufwand, automatisiert – während das echte Umsatzpotenzial in der Unternehmenslizenzierung lag.

Ich baute eine Unternehmens-Preisstruktur neben meinen Verbraucherpreisen auf:

Verbraucher (Einzelanmeldung):

Unternehmen (Platzlizenzierung, jährlicher Zugang):

Eine 40-Platz-Unternehmenslizenz zu 160 €/Platz – 6.400 € – im Vergleich zu 40 Einzelanmeldungen zu 297 € – 11.880 €. Der Unternehmensrabatt war real, aber der Firmenkunde bedeutete eine Rechnung, einen Ansprechpartner, eine Zahlung und zuverlässiges Folgegeschäft. Die 40 einzelnen Lernenden waren 40 Transaktionen, 40 verschiedene Zahlungsmethoden und keine Garantie für ein Wiederkommen.

Die Rechnung für die Unternehmens-Kurslizenz

Mit InvoiceFlow kann ich die Rechnung für die Unternehmenslizenz mit allen erforderlichen Feldern erstellen. Eine typische Unternehmenslizenzrechnung sieht so aus:

Unternehmens-Kurslizenz – [Firmenname] – [Datum]

Ich füge den Zugangszeitraum und den Hinweis zum Abschlusszertifikat gezielt hinzu, weil Personal- und Personalentwicklungsabteilungen beides für ihre interne Berichterstattung benötigen. Der Zugangszeitraum definiert das Lizenzfenster. Die Dokumentation des Abschlusszertifikats beantwortet die Frage, die sie stellen werden, bevor ich gefragt werde.

Kohortenprogramm-Abrechnung mit Teilzahlung

Invoice Flow app Rechnungseditor eines Online-Kurs-Erstellers — eine unbefristete Content-Lizenz zur internen Nutzung für bis zu 500 Mitarbeitende mit Lizenzumfang und -bedingungen
Eine fünfstellige Content-Lizenz — Umfang in benutzerdefinierten Feldern, Bedingungen in den Notizen, bereit für deren Rechtsabteilung.

Über die Platzlizenzierung hinaus schuf ich ein Kohortenprodukt: ein strukturiertes 8-Wochen-Programm, bei dem eine Unternehmensgruppe den Kurs gemeinsam durchläuft, mit wöchentlichen Live-Sitzungen, einem dedizierten Slack-Kanal und Fortschrittsberichten für Führungskräfte. Dieses Produkt rechtfertigt einen Premium-Satz und nutzt die Teilzahlungsrechnung.

Unternehmens-Kohortenprogramm – [Firmenname] – [Datum]

Die Anzahlung sichert den Kohortenplatz – ich begrenze Kohorten auf 3 pro Quartal, und sie füllen sich. Der zum Programmstart fällige Restbetrag bedeutet, dass ich die vollständige Zahlung bestätigt habe, bevor die erste Woche beginnt.

Institutionelle Rechnungen für Behörden und Universitäten

Ein zweiter unerwarteter Markt öffnete sich: Behörden und Universitäten, die Inhalte zur beruflichen Weiterbildung benötigen. Diese Kunden haben Beschaffungsanforderungen, die sogar die von Unternehmen in den Schatten stellen – sie benötigen eine hinterlegte Steuernummer, eine spezielle Lieferantenregistrierung und Bestellprozesse, die 60-90 Tage dauern können.

Aber die Rechnungen sind erheblich. Ich halte jetzt zwei Universitätsverträge und einen Vertrag mit einer Landesbehörde:

Institutionelle Lizenz – [Name der Universität] – [Datum]

Institutionelle Kunden zahlen nach ihrem eigenen Zeitplan – 45 bis 60 Tage netto sind normal –, aber sie verlängern zuverlässig, und der jährliche Vertragswert ist vorhersehbar.

Rechnungen für die Anmeldung einzelner Lernender

Nicht jeder Lernende zahlt automatisch über die Kursplattform. Workshop-Teilnehmer, Empfehlungen und Lernende in Regionen, in denen meine Plattform Zahlungsprobleme hat, benötigen oft eine direkte Rechnung. InvoiceFlow bewältigt auch diese:

Kursanmeldung – [Name des Lernenden] – [Datum]

Ich verwende diese auch für Ratenzahlungsvereinbarungen. Ein Lernender, der die fortgeschrittene Zertifizierung für 497 € möchte, aber lieber über drei Monate zahlt:

Kursanmeldung – Ratenzahlungsplan – [Name des Lernenden] – [Datum]

Beratung neben Kurseinnahmen

Analytics eines Kursanbieters in der Invoice Flow app – Einnahmen seit Jahresbeginn aus Lizenzierung, Sammelanmeldungen und Coaching
Lizenzierung, Sammelplätze, Coaching – zu einem Trend summiert, den kein Plattform-Dashboard zeigt.

Die Kurse führten zu Beratungsanfragen. Organisationen, die die Kurslizenz erwarben, wollten manchmal zusätzliche Beratung – Lehrplanüberprüfung, individuelle Inhaltserstellung, interne Trainerschulung. Ich rechne Beratung als separaten Posten getrennt von der Lizenzierung ab:

Beratungsleistungen – [Firmenname] – [Datum]

Dies trennt die Beratungseinnahmen klar von den Lizenzeinnahmen – wichtig für meine eigene Buchhaltung und für die Finanzabteilung des Kunden, die oft getrennte Budgetposten für Lizenzierung und Beratung hat.

Wie meine Einnahmen jetzt aussehen

Drei Jahre nach jener Rechnung für das Krankenhausnetzwerk:

Die Verbraucherverkäufe, die ich für mein Geschäft hielt, sind jetzt mein kleinster Umsatzposten. Die Unternehmens- und institutionelle Lizenzierung, in die ich hineingestolpert bin – weil eine Personalentwicklungsleiterin eine echte Rechnung brauchte –, ist das Geschäft.

Was InvoiceFlow für Ersteller von Online-Kursen leistet

Die Abrechnungsanforderungen für Online-Kursgeschäfte sind wirklich komplex. Ein einzelner Ersteller kann im selben Monat Einzelverbrauchern, mittelständischen Personalabteilungen und Universitätsbeschaffungsstellen Rechnungen stellen. Das Rechnungsformat, die Feldanforderungen und die Zahlungsbedingungen sind für jeden völlig unterschiedlich.

InvoiceFlow bewältigt all das: Lizenzierung von Unternehmensplätzen mit Bestellnummernfeldern und Zahlungsbedingungen von 30 Tagen netto, Kohortenprogramme mit Teilzahlungsanzahlungen, institutionelle Rechnungen mit 45 Tagen netto und Hinweisen zur jährlichen Verlängerung, Einzelanmeldungsrechnungen mit Ratenzahlungsoptionen und Beratungsleistungen mit meilensteinbasierter Abrechnung.

Laden Sie InvoiceFlow herunter. Erstellen Sie Ihre Unternehmenslizenz-Preisliste getrennt von Ihren Verbraucherpreisen. Senden Sie die Rechnung, die wie eine Lieferantenrechnung aussieht – nicht wie ein PayPal-Link. Der institutionelle Markt ist real, die Einnahmen sind vorhersehbar, und die Abrechnungsanforderungen sind nicht kompliziert, sobald Sie die richtige App haben.

James Okafor ist Ersteller von Online-Kursen und E-Learning-Berater in Atlanta, Georgia, und bietet Zertifizierungskurse für Projektmanagement, Lizenzierung von Unternehmensschulungen und Beratung zur Lehrplanentwicklung an.