Invoice Flow app icon Invoice Flow management حمّل التطبيق
AR

الفاتورة التي غيّرت طريقة بيعي للدورات عبر الإنترنت

بقلم جيمس أوكافور، منشئ دورات عبر الإنترنت ومستشار تعلّم إلكتروني — أتلانتا، جورجيا

أنشأتُ أول دورة لي عبر الإنترنت في عام 2019 — برنامج شهادة في إدارة المشاريع من 12 وحدة استغرق تطويره أربعة أشهر. بعتُه على منصة الدورات الخاصة بي بسعر 297 دولارًا لكل تسجيل. في السنة الأولى، سجّلتُ 68 طالبًا وحققتُ ما يزيد قليلًا عن 20,000 دولار. ظننتُ أنني أبلي حسنًا.

كنتُ مخطئًا بشأن مكان المال الحقيقي.

في تلك السنة نفسها، أجريتُ محادثة مع زميلة سابقة كانت تدير التعلّم والتطوير في شبكة مستشفيات إقليمية. ذكرت أنهم ينفقون 180,000 دولار سنويًا على تدريب إلكتروني من طرف ثالث لموظفيهم الإداريين غير السريريين. وسألتني، نصف مازحة، إن كان لديّ أي شيء عن إدارة المشاريع لمديري إدارات الرعاية الصحية.

كان لديّ ذلك تمامًا. ما لم يكن لديّ هو أي فكرة عن كيفية إصدار فاتورة لشبكة مستشفيات.

الفجوة بين فوترة الدورات للمستهلكين وللمؤسسات

البيع لطالب فرد أمر بسيط: يدفع عبر الإنترنت، يحصل على الوصول، يُكمل الدورة. أما البيع لعميل مؤسسي فهو معاملة مختلفة تمامًا — ولم يكن لديّ نظام لها.

كانت مديرة التعلّم والتطوير في شبكة المستشفيات مهتمة بترخيص دورتي في إدارة المشاريع لـ 40 موظفًا. كانت بحاجة إلى عرض وفاتورة رسميين يتضمنان:

أرسلتُ لها فاتورة PayPal بقيمة 4,000 دولار. ردّت — بلباقة — بأن قسم الحسابات الدائنة لديهم لا يستطيع معالجة فاتورة PayPal، وأنها تحتاج إلى شيء يبدو مثل فاتورة عقد مورّد. وأرسلت لي نموذجًا من أحد الموردين الذين يتعاملون معهم.

اضطررتُ إلى إعادة بناء الفاتورة بالكامل. وجدتُ InvoiceFlow، وأضفتُ الحقول المخصصة التي طلبها قسمها المالي، وأرسلتها خلال ساعة. عالجتها خلال ثلاثة أيام. ووصلت مستحقات صافي 30 يومًا في موعدها تمامًا.

كانت تلك هي الفاتورة التي غيّرت كل شيء.

إعادة البناء حول إيرادات الترخيص المؤسسي

مستندات في تطبيق Invoice Flow لصانع دورات — ترخيص محتوى، تسجيل جماعي مؤسسي، يوم تدريب VIP مدفوع وتسجيل دفعة مباشرة
مقاعد جماعية، ترخيص، تدريب، دفعات — إيرادات B2B لا تستطيع المنصات إصدار فاتورة بها.

بعد شبكة المستشفيات، أمضيتُ أسبوعين في إعادة هيكلة طريقة بيعي للدورات. أدركتُ أنني كنتُ أُحسّن لأجل مبيعات المستهلكين — قليلة الاحتكاك، قليلة التدخل، آلية — بينما تكمن إمكانات الإيراد الحقيقية في الترخيص المؤسسي.

بنيتُ هيكل أسعار مؤسسي إلى جانب أسعاري للمستهلكين:

المستهلك (تسجيل فردي):

المؤسسي (ترخيص مقاعد، وصول سنوي):

ترخيص مؤسسي لـ 40 مقعدًا بسعر 160 دولارًا/مقعد — 6,400 دولار — مقارنة بـ 40 تسجيلًا فرديًا بسعر 297 دولارًا — 11,880 دولارًا. كان الخصم المؤسسي حقيقيًا، لكن العميل المؤسسي كان فاتورة واحدة، وجهة اتصال واحدة، ودفعة واحدة، وأعمالًا متكررة موثوقة. أما الـ 40 طالبًا الأفراد فكانوا 40 معاملة، و40 طريقة دفع مختلفة، ودون أي ضمان لتكرار الأعمال.

فاتورة الترخيص المؤسسي للدورة

يتيح لي InvoiceFlow إنشاء فاتورة الترخيص المؤسسي بجميع الحقول المطلوبة. تبدو فاتورة الترخيص المؤسسي النموذجية على هذا النحو:

ترخيص دورة مؤسسي — [اسم الشركة] — [التاريخ]

أضيف فترة الوصول وملاحظة شهادة الإتمام تحديدًا لأن أقسام الموارد البشرية والتعلّم والتطوير تحتاج إلى كليهما للتقارير الداخلية. تحدّد فترة الوصول نافذة الترخيص. ويجيب توثيق شهادة الإتمام عن السؤال الذي سيطرحونه قبل أن يُطرح عليّ.

فوترة البرامج الجماعية (Cohort) بالدفع المقسّم

محرر الفواتير في تطبيق Invoice Flow لمنشئ دورات إلكترونية — ترخيص محتوى دائم للاستخدام الداخلي لما يصل إلى 500 موظف مع نطاق الترخيص وشروطه
ترخيص محتوى من خمسة أرقام — النطاق في الحقول المخصصة، والشروط في الملاحظات، جاهز لفريقهم القانوني.

إلى جانب ترخيص المقاعد، أنشأتُ منتج دورة جماعية: برنامج منظّم مدته 8 أسابيع تمرّ فيه مجموعة مؤسسية عبر الدورة معًا بجلسات حية أسبوعية، وقناة Slack مخصصة، وتقارير تقدم للمديرين. يحظى هذا المنتج بسعر مميز ويستخدم الفوترة بالدفع المقسّم.

برنامج جماعي مؤسسي — [اسم الشركة] — [التاريخ]

تؤمّن الدفعة المقدمة مقعد الدورة الجماعية — أقصر الدورات الجماعية على 3 لكل ربع سنة وهي تمتلئ. والرصيد المستحق عند بدء البرنامج يعني أن الدفع الكامل مؤكد لديّ قبل بدء الأسبوع الأول.

الفواتير المؤسّسية للجهات الحكومية والجامعات

انفتح سوق ثانٍ غير متوقع: الجهات الحكومية والجامعات التي تحتاج إلى محتوى للتطوير المهني. لدى هؤلاء العملاء متطلبات مشتريات تفوق حتى المؤسسية — فهم يحتاجون إلى وثيقة تسجيل ضريبي محفوظة، وتسجيل مورّد محدد، وسير عمل لأوامر الشراء قد يستغرق 60-90 يومًا.

لكن الفواتير كبيرة. أحمل الآن عقدين جامعيين وعقد جهة حكومية واحدة:

ترخيص مؤسّسي — [اسم الجامعة] — [التاريخ]

يدفع العملاء المؤسّسيون وفق جدولهم الزمني — صافي 45 إلى صافي 60 يومًا أمر معتاد — لكنهم يجدّدون بموثوقية وقيمة العقد السنوي قابلة للتنبؤ.

فواتير تسجيل الطلاب الأفراد

ليس كل طالب يدفع عبر منصة الدورات تلقائيًا. الحاضرون لورش العمل، والمُحالون، والطلاب في مناطق تواجه فيها منصتي مشكلات في الدفع، غالبًا ما يحتاجون إلى فاتورة مباشرة. يتعامل InvoiceFlow مع هذه أيضًا:

تسجيل دورة — [اسم الطالب] — [التاريخ]

أستخدمها أيضًا لترتيبات التقسيط. طالب يريد شهادة المستوى المتقدم بقيمة 497 دولارًا لكنه يفضّل الدفع على مدى ثلاثة أشهر:

تسجيل دورة — خطة تقسيط — [اسم الطالب] — [التاريخ]

الاستشارات إلى جانب إيرادات الدورة

تحليلات تطبيق Invoice Flow لمنشئ دورات — دخل منذ بداية العام من الترخيص والتسجيلات بالجملة والتدريب
ترخيص ومقاعد بالجملة وتدريب — مجموعة في اتجاه واحد لا تُظهره أي لوحة معلومات منصة.

قادت الدورات إلى استفسارات استشارية. الجهات التي اشترت ترخيص الدورة كانت أحيانًا ترغب في استشارات إضافية — مراجعة المناهج، وتطوير محتوى مخصص، وتدريب داخلي على التيسير. أصدر فاتورة الاستشارات كبند منفصل عن الترخيص:

خدمات استشارية — [اسم الشركة] — [التاريخ]

يفصل هذا دخل الاستشارات عن دخل الترخيص بوضوح — وهو أمر مهم لمحاسبتي الخاصة ولقسم الشؤون المالية لدى العميل، الذي غالبًا ما يكون لديه بنود ميزانية منفصلة للترخيص مقابل الاستشارات.

كيف يبدو دخلي الآن

بعد ثلاث سنوات من فاتورة شبكة المستشفيات تلك:

مبيعات المستهلكين التي ظننتها نشاطي التجاري أصبحت الآن أصغر بند إيراد لديّ. أما الترخيص المؤسسي والمؤسّسي الذي وصلتُ إليه بالصدفة — لأن مديرة تعلّم وتطوير واحدة احتاجت إلى فاتورة حقيقية — فهو النشاط التجاري الفعلي.

ماذا يفعل InvoiceFlow لمنشئي الدورات عبر الإنترنت

متطلبات الفوترة لأنشطة الدورات عبر الإنترنت معقّدة حقًا. قد يُصدر منشئ واحد فواتير لمستهلكين أفراد، ولأقسام موارد بشرية في شركات متوسطة الحجم، ولمكاتب مشتريات جامعية في الشهر نفسه. تختلف صيغة الفاتورة، ومتطلبات الحقول، وشروط الدفع تمامًا لكل منها.

يتعامل InvoiceFlow معها جميعًا: ترخيص المقاعد المؤسسية بحقول أمر الشراء وشروط صافي 30 يومًا، والبرامج الجماعية بالدفعات المقدمة المقسّمة، والفواتير المؤسّسية بشروط صافي 45 يومًا وملاحظات التجديد السنوي، وفواتير التسجيل الفردي بخيارات التقسيط، والخدمات الاستشارية بالفوترة على المراحل.

نزّل InvoiceFlow. أنشئ بطاقة أسعار الترخيص المؤسسي بشكل منفصل عن أسعارك للمستهلكين. أرسل الفاتورة التي تبدو مثل فاتورة مورّد — لا مثل رابط PayPal. السوق المؤسّسي حقيقي، والإيراد قابل للتنبؤ، ومتطلبات الفوترة ليست معقّدة بمجرد أن يكون لديك التطبيق المناسب.

جيمس أوكافور هو منشئ دورات عبر الإنترنت ومستشار تعلّم إلكتروني في أتلانتا، جورجيا، يقدّم دورات شهادات في إدارة المشاريع، وترخيص تدريب مؤسسي، واستشارات تطوير المناهج.