Invoice Flow app icon Invoice Flow management Завантажити застосунок
UK

Рахунок, який змінив те, як я продаю онлайн-курси

Джеймс Окафор, творець онлайн-курсів та консультант з електронного навчання — Атланта, штат Джорджія

Свій перший онлайн-курс я створив у 2019 році — програму сертифікації з управління проєктами з 12 модулів, на розробку якої пішло чотири місяці. Я продавав її на своїй курсовій платформі по $297 за зарахування. За перший рік я зарахував 68 студентів і заробив трохи більше $20 000. Я вважав, що справи йдуть добре.

Я помилявся щодо того, де насправді були гроші.

Того ж року я поспілкувався з колишньою колегою, яка керувала навчанням і розвитком у регіональній мережі лікарень. Вона згадала, що вони витрачають $180 000 щороку на стороннє онлайн-навчання для свого неклінічного адміністративного персоналу. Вона напівжартома запитала, чи є в мене щось з управління проєктами для адміністраторів у сфері охорони здоров’я.

У мене було саме це. Чого я не мав — то це жодного уявлення, як виставити рахунок мережі лікарень.

Розрив між споживчим і корпоративним виставленням рахунків за курси

Продаж окремому студенту простий: він платить онлайн, отримує доступ, проходить курс. Продаж корпоративному клієнту — це зовсім інша операція, і в мене не було для неї системи.

Директорка з навчання й розвитку мережі лікарень зацікавилася ліцензуванням мого курсу з управління проєктами для 40 співробітників. Їй була потрібна офіційна пропозиція та рахунок із:

Я надіслав їй рахунок PayPal на $4 000. Вона відповіла — дипломатично, — що їхній відділ кредиторської заборгованості не може обробити рахунок PayPal і що їй потрібно щось, схоже на рахунок за договором з постачальником. Вона переслала мені зразок від постачальника, з яким вони працювали.

Мені довелося повністю перебудувати рахунок. Я знайшов InvoiceFlow, додав користувацькі поля, яких вимагав її фінансовий відділ, і надіслав його протягом години. Вона обробила його за три дні. Оплата Net-30 надійшла точно за графіком.

Це був рахунок, який усе змінив.

Перебудова навколо доходу від корпоративного ліцензування

Документи автора курсів в Invoice Flow app — ліцензія на контент, корпоративна групова реєстрація, оплачений VIP-день коучингу та реєстрація на живий потік
Групові місця, ліцензування, коучинг, потоки — B2B-дохід, за який платформи не можуть виставити рахунок.

Після мережі лікарень я провів два тижні, реструктуризуючи те, як продаю курси. Я усвідомив, що оптимізував усе під споживчі продажі — з низьким тертям, малим залученням, автоматизовані, — тоді як реальний потенціал доходу лежав у корпоративному ліцензуванні.

Я побудував корпоративну структуру ставок поряд зі своїм споживчим ціноутворенням:

Споживче (індивідуальне зарахування):

Корпоративне (ліцензування місць, річний доступ):

Корпоративна ліцензія на 40 місць по $160/місце — $6 400 — порівняно з 40 індивідуальними зарахуваннями по $297 — $11 880. Корпоративна знижка була реальною, але корпоративний клієнт — це один рахунок, один контакт, один платіж і надійний повторний бізнес. 40 окремих студентів — це 40 операцій, 40 різних способів оплати та жодної гарантії повернення.

Рахунок за корпоративну ліцензію на курс

InvoiceFlow дозволяє мені будувати рахунок за корпоративну ліцензію з усіма необхідними полями. Типовий рахунок за корпоративне ліцензування виглядає так:

Корпоративна ліцензія на курс — [Назва компанії] — [Дата]

Я додаю період доступу та примітку про сертифікат про завершення саме тому, що відділам HR і навчання й розвитку потрібні обидва для внутрішньої звітності. Період доступу визначає ліцензійне вікно. Документація про сертифікат про завершення відповідає на питання, яке вони поставлять, перш ніж мене про це запитають.

Виставлення рахунків за когортну програму з розділеним платежем

Редактор рахунків застосунку Invoice Flow творця онлайн-курсів — безстрокова ліцензія на контент для внутрішнього використання до 500 співробітників з обсягом ліцензії та умовами
П’ятизначна ліцензія на контент — обсяг у кастомних полях, умови в примітках, готова для їхнього юридичного відділу.

Крім ліцензування місць, я створив когортний продукт: структуровану 8-тижневу програму, де корпоративна група проходить курс разом зі щотижневими живими сесіями, виділеним каналом у Slack та звітами про прогрес для керівників. Цей продукт встановлює преміальну ставку та використовує виставлення рахунків із розділеним платежем.

Корпоративна когортна програма — [Назва компанії] — [Дата]

Завдаток закріплює місце в когорті — я обмежую когорти до 3 на квартал, і вони заповнюються. Залишок, що сплачується на початку програми, означає, що я маю підтверджену повну оплату до початку першого тижня.

Інституційні рахунки для державних установ та університетів

Відкрився другий несподіваний ринок: державні установи та університети, яким потрібен контент для професійного розвитку. У цих клієнтів вимоги до закупівель, що затьмарюють навіть корпоративні, — їм потрібен податковий документ у справі, спеціальна реєстрація постачальника та робочі процеси замовлень на закупівлю, які можуть тривати 60-90 днів.

Але рахунки суттєві. Наразі я маю два університетські контракти та один контракт із державною установою:

Інституційна ліцензія — [Назва університету] — [Дата]

Інституційні клієнти платять за своїм графіком — Net-45 до Net-60 — це нормально, — але вони надійно поновлюються, а річна вартість контракту передбачувана.

Рахунки за індивідуальне зарахування студентів

Не кожен студент платить через курсову платформу автоматично. Учасники воркшопів, ті, хто прийшов за рекомендацією, та студенти в регіонах, де в моєї платформи проблеми з оплатою, часто потребують прямого рахунку. InvoiceFlow обробляє і їх:

Зарахування на курс — [Ім’я студента] — [Дата]

Я також використовую їх для домовленостей про розстрочку. Студент, який хоче просунуту сертифікацію за $497, але воліє платити протягом трьох місяців:

Зарахування на курс — план з розстрочкою — [Ім’я студента] — [Дата]

Консультування поряд із доходом від курсів

Аналітика Invoice Flow app творця курсів — дохід за рік від ліцензування, оптових реєстрацій та коучингу
Ліцензування, оптові місця, коучинг — зведено в один тренд, якого не показує жодна панель платформи.

Курси привели до консультаційних запитів. Організації, які купили ліцензію на курс, іноді хотіли додаткових консультацій — перегляду навчальної програми, розробки користувацького контенту, внутрішнього навчання фасилітації. Я виставляю рахунок за консультування окремим рядком від ліцензування:

Консультаційні послуги — [Назва компанії] — [Дата]

Це чітко відокремлює консультаційний дохід від доходу за ліцензування — важливо для мого власного обліку та для фінансового відділу клієнта, який часто має окремі бюджетні статті для ліцензування та консультування.

Як виглядає мій дохід тепер

Через три роки після того рахунку для мережі лікарень:

Споживчі продажі, які я вважав своїм бізнесом, тепер є моєю найменшою статтею доходу. Корпоративне та інституційне ліцензування, на яке я натрапив випадково — бо одній директорці з навчання й розвитку був потрібен справжній рахунок, — це і є бізнес.

Що InvoiceFlow робить для творців онлайн-курсів

Вимоги до виставлення рахунків для бізнесу онлайн-курсів справді складні. Один творець може за той самий місяць виставляти рахунки окремим споживачам, корпоративним HR-відділам середнього розміру та університетським відділам закупівель. Формат рахунку, вимоги до полів та умови оплати повністю різні для кожного.

InvoiceFlow обробляє все це: корпоративне ліцензування місць із полями замовлення на закупівлю та умовами net-30, когортні програми з розділеними платежами із завдатком, інституційні рахунки з net-45 та примітками про щорічне поновлення, рахунки за індивідуальне зарахування з опціями розстрочки та консультаційні послуги з виставленням рахунків за етапами.

Завантажте InvoiceFlow. Побудуйте свій прайс-лист корпоративного ліцензування окремо від споживчого ціноутворення. Надсилайте рахунок, що виглядає як рахунок від постачальника, а не як посилання PayPal. Інституційний ринок реальний, дохід передбачуваний, а вимоги до виставлення рахунків не складні, коли у вас є правильний застосунок.

Джеймс Окафор — творець онлайн-курсів та консультант з електронного навчання в Атланті, штат Джорджія, який надає курси сертифікації з управління проєктами, ліцензування корпоративного навчання та консультування з розробки навчальних програм.