Invoice Flow app icon Invoice Flow management Вземи приложението
BG

Фактурата, която промени начина, по който продавам онлайн курсове

От Джеймс Окафор, създател на онлайн курсове и консултант по е-обучение — Атланта, Джорджия

Създадох първия си онлайн курс през 2019 г. — 12-модулна сертификационна програма по управление на проекти, чието разработване отне четири месеца. Продавах го на моята курс платформа за 297 лв. на записване. През първата година записах 68 обучаеми и генерирах малко над 20 000 лв. Мислех, че се справям добре.

Грешах къде са парите.

Същата година проведох разговор с бивша колежка, която ръководеше обучението и развитието в регионална болнична мрежа. Тя спомена, че харчат 180 000 лв. годишно за онлайн обучение от трети страни за неклиничния си административен персонал. Попита ме, полу на шега, дали имам нещо по управление на проекти за здравни администратори.

Имах точно това. Това, което нямах, беше каквато и да е идея как да фактурирам на болнична мрежа за него.

Пропастта между потребителското и корпоративното фактуриране на курсове

Продажбата на отделен обучаем е проста: той плаща онлайн, получава достъп, завършва курса. Продажбата на корпоративен клиент е съвсем различна транзакция — и аз нямах система за нея.

Директорът по обучение и развитие на болничната мрежа беше заинтересован да лицензира моя курс по управление на проекти за 40 служители. Тя се нуждаеше от официално предложение и фактура с:

Изпратих ѝ PayPal фактура за 4000 лв. Тя отговори — дипломатично — че отделът им по задължения не може да обработи PayPal фактура и че се нуждае от нещо, което да изглежда като фактура към договор с доставчик. Препрати ми образец от доставчик, който използваха.

Трябваше да изградя фактурата отначало. Открих InvoiceFlow, добавих персонализираните полета, които финансовият ѝ отдел изискваше, и я изпратих в рамките на часа. Тя я обработи в рамките на три дни. Net-30 пристигна точно по график.

Това беше фактурата, която промени всичко.

Преструктуриране около приходите от корпоративно лицензиране

Документи в Invoice Flow app на създател на курсове — лиценз за съдържание, корпоративно групово записване, платен VIP коучинг ден и записване в жива група
Групови места, лицензиране, коучинг, кохорти — B2B приходът, за който платформите не могат да фактурират.

След болничната мрежа прекарах две седмици в преструктуриране на начина, по който продавах курсове. Осъзнах, че бях оптимизирал за потребителски продажби — с ниско триене, ниско взаимодействие, автоматизирани — докато реалният потенциал за приходи стоеше в корпоративното лицензиране.

Изградих корпоративна ценова структура успоредно с потребителското си ценообразуване:

Потребител (индивидуално записване):

Корпоративно (лицензиране на места, годишен достъп):

40-местен корпоративен лиценз при 160 лв./място — 6400 лв. — в сравнение с 40 индивидуални записвания при 297 лв. — 11 880 лв. Корпоративната отстъпка беше реална, но корпоративният клиент беше една фактура, едно лице за контакт, едно плащане и надежден повтарящ се бизнес. 40-те индивидуални обучаеми бяха 40 транзакции, 40 различни метода за плащане и без гаранция за повторен бизнес.

Фактурата за корпоративен лиценз на курс

InvoiceFlow ми позволява да изградя фактурата за корпоративен лиценз с всички необходими полета. Типична фактура за корпоративно лицензиране изглежда така:

Корпоративен лиценз на курс — [Име на компания] — [Дата]

Добавям периода на достъп и бележката за сертификат за завършване специално, защото HR и отделите по обучение и развитие се нуждаят и от двете за вътрешно отчитане. Периодът на достъп определя лицензионния прозорец. Документацията за сертификат за завършване отговаря на въпроса, който ще зададат, преди да бъда попитан.

Фактуриране на кохортна програма с разделено плащане

Редактор на фактури в Invoice Flow app на създател на онлайн курсове — безсрочен лиценз за вътрешно ползване на съдържание за до 500 служители с обхват на лиценза и условия
Петцифрен лиценз за съдържание — обхват в персонализирани полета, условия в бележките, готов за техния правен екип.

Освен лицензирането на места, създадох кохортен продукт: структурирана 8-седмична програма, в която корпоративна група преминава курса заедно със седмични живи сесии, специален Slack канал и отчети за напредъка към мениджъра. Този продукт изисква премиум ставка и използва фактуриране с разделено плащане.

Корпоративна кохортна програма — [Име на компания] — [Дата]

Депозитът осигурява мястото в кохортата — ограничавам кохортите до 3 на тримесечие и те се запълват. Остатъкът, дължим в началото на програмата, означава, че имам потвърдено пълно плащане преди началото на първата седмица.

Институционални фактури за държавата и университетите

Отвори се втори неочакван пазар: държавни агенции и университети, нуждаещи се от съдържание за професионално развитие. Тези клиенти имат изисквания за доставки, които засенчват дори корпоративните — те се нуждаят от данъчни документи на досие, специфична регистрация на доставчик и работни процеси за поръчки за покупка, които могат да отнемат 60-90 дни.

Но фактурите са значителни. Сега държа два университетски договора и един договор с държавна агенция:

Институционален лиценз — [Име на университет] — [Дата]

Институционалните клиенти плащат по своя график — Net-45 до Net-60 е нормално — но подновяват надеждно и годишната стойност на договора е предвидима.

Фактури за индивидуално записване на обучаеми

Не всеки обучаем плаща автоматично през курс платформата. Участници в уъркшопи, препоръчани и обучаеми в региони, където платформата ми има проблеми при плащане, често се нуждаят от директна фактура. InvoiceFlow се справя и с тези:

Записване в курс — [Име на обучаем] — [Дата]

Използвам ги и за договорености на вноски. Обучаем, който иска разширената сертификация за 497 лв., но предпочита да плати за три месеца:

Записване в курс — план на вноски — [Име на обучаем] — [Дата]

Консултации успоредно с приходите от курсове

Аналитика в Invoice Flow app на създател на курсове — приход от началото на годината от лицензиране, записвания на едро и коучинг
Лицензиране, места на едро, коучинг — сумирани в един тренд, който никое платформено табло не показва.

Курсовете доведоха до консултантски запитвания. Организации, които закупиха лиценза за курса, понякога искаха допълнителни консултации — преглед на учебна програма, разработване на персонализирано съдържание, обучение за вътрешна фасилитация. Фактурирам консултациите като отделно перо от лицензирането:

Консултантски услуги — [Име на компания] — [Дата]

Това ясно разделя консултантския доход от лицензионния доход — важно за собственото ми счетоводство и за финансовия отдел на клиента, който често има отделни бюджетни пера за лицензиране спрямо консултации.

Как изглеждат приходите ми сега

Три години след онази фактура за болничната мрежа:

Потребителските продажби, които мислех за моя бизнес, сега са най-малкото ми перо от приходи. Корпоративното и институционалното лицензиране, в което се препънах — защото един директор по обучение и развитие се нуждаеше от реална фактура — е бизнесът.

Какво прави InvoiceFlow за създателите на онлайн курсове

Изискванията за фактуриране на бизнесите с онлайн курсове са наистина сложни. Един създател може да фактурира на отделни потребители, на HR отдели на средни корпорации и на университетски отдели за доставки в един и същ месец. Форматът на фактурата, изискванията за полета и условията за плащане са напълно различни за всеки от тях.

InvoiceFlow се справя с всичко: корпоративно лицензиране на места с полета за поръчка за покупка и условия net-30, кохортни програми с депозити при разделено плащане, институционални фактури с net-45 и бележки за годишно подновяване, фактури за индивидуално записване с опции за вноски, и консултантски услуги с фактуриране по етапи.

Изтеглете InvoiceFlow. Изградете вашата тарифна карта за корпоративно лицензиране отделно от потребителското си ценообразуване. Изпратете фактурата, която изглежда като фактура от доставчик — а не PayPal връзка. Институционалният пазар е реален, приходите са предвидими, а изискванията за фактуриране не са сложни, щом имате правилното приложение.

Джеймс Окафор е създател на онлайн курсове и консултант по е-обучение в Атланта, Джорджия, предоставящ сертификационни курсове по управление на проекти, лицензиране на корпоративно обучение и консултации за разработване на учебни програми.