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내 온라인 스토어를 B2B 사업으로 바꿔놓은 부티크 호텔 주문

작성: 카르멘 리베라, 온라인 스토어 운영자 — 캘리포니아주 샌디에이고

저는 2018년에 Coastal Provisions를 시작했습니다 — 캘리포니아 소규모 생산자들로부터 공급받은 장인 식료품을 판매하는 Shopify 스토어였습니다. 바다 소금, 특제 꿀, 캘리포니아 올리브 오일, 말린 감귤, 손으로 포장한 정어리. 음식 잡지를 읽는 부류의 사람들을 위한 큐레이션 선물 세트. 저는 월 약 4,200달러를 벌고 있었고, 전부 소매였으며, 전부 소비자 직접 판매였습니다.

2020년 초, 라호야에 있는 부티크 호텔 그룹의 구매 담당자가 이메일을 보냈습니다. 그들은 객실용 환영 어메니티 키트를 준비하고 있었는데 — 제가 공급할 수 있는지 물었습니다.

주문은 키트당 42달러로 240개였습니다. 10,080달러.

저는 호텔 구매 부서에 청구서를 어떻게 발행해야 하는지 전혀 몰랐습니다.

B2B 청구서 문제

제 Shopify 스토어는 소비자 결제용으로 설정되어 있었습니다 — 구매 시 신용카드, 자동 확인 이메일, 소매 가격. 호텔 구매 담당자는 그들의 구매 주문 번호, net-30 결제 조건, 그리고 제 사업자등록번호가 기재된 정식 청구서를 필요로 했습니다. 제가 그녀에게 보낸 Shopify 주문 확인서로는 통하지 않을 것이었습니다.

저는 Shopify 외부에서 전문 B2B 청구서를 만드는 방법을 알아내려고 두 시간 동안 헤맸습니다. Google Docs 템플릿, 원치 않는 구독을 요구하는 웹 기반 청구서 서비스를 시도했고, 결국 InvoiceFlow를 다운로드했습니다. 20분 만에 청구서를 만들었습니다.

도매 주문 — [회사명] — [구매 주문 번호] — [날짜]:

항목:

“재판매 증명서 보관 중”이라는 항목은 제가 이전에 한 번도 생각해보지 못한 것이었습니다. 제품을 재판매하는 도매 구매자는 구매 시 판매세를 내지 않습니다 — 이들은 판매 시점에 세금을 징수합니다. 첫 도매 주문을 처리하기 전에 이들의 재판매 증명서를 확보하는 것이 필수적입니다.

도매 가격 구조 구축

온라인 스토어의 Invoice Flow app 청구서 편집기 — 할인이 적용된 도매 단가의 석기 머그 세트와 볼, PO와 인코텀즈가 있는 EUR 청구
수량, 도매가, PO와 인코텀즈 — 플랫폼이 결코 만들 수 없는 수출 주문.

호텔 주문 이후, 저는 도매 가격 등급을 공식화했습니다. 제 사이트의 소매 가격은 전액 마진입니다. 재판매업자를 위한 도매 가격은 소매가에서 할인된 가격입니다 — 일반적으로 40~50% 할인.

제 가격 등급:

저는 InvoiceFlow에서 각 등급에 대해 별도의 도매 청구서 템플릿을 구축했습니다. 새 도매 계정을 온보딩할 때, 재판매 증명서를 요청하고, 등급과 결제 조건을 담은 고객 프로필을 설정하고, 해당 템플릿에서 청구서를 생성합니다.

반복 도매 계정 청구서

호텔 그룹은 정기 분기 주문을 넣었습니다 — 계절별 제품 가용성에 맞춰 조정된 동일한 어메니티 키트 구성. 저는 InvoiceFlow에서 반복 분기 청구서를 설정했습니다.

분기별 도매 주문 — [계정명] — [분기]:

항목:

분기 구조는 저에게 예측 가능성을 주었습니다. 일주일이 아닌 12주간의 재고 계획.

맞춤 선물 세트 및 기업 주문 청구서

온라인 스토어의 Invoice Flow app 고객 목록 — EUR의 독일 도매 바이어, CAD의 캐나다 소매업체, USD의 미국 부티크
유로의 베를린, 캐나다 달러의 토론토, USD의 자국 부티크 — 각 바이어를 현지인처럼 청구.

두 번째 주요 B2B 채널은 기업 선물이었습니다 — 고객, 직원, 연말 프로그램을 위한 맞춤 선물 세트를 주문하는 기업들.

기업 선물 주문 — [회사명] — [날짜]:

기업 선물 주문은 50% 계약금을 사용하는데, 이는 제가 해당 주문을 위해 특별히 제품을 조달하고 포장하기 때문입니다. 제가 재고를 빼내고 키트를 조립한 후에 고객이 취소하면, 그 비용을 회수할 방법이 없습니다.

Net-30 대 신용카드: 도매 미수금 관리

온라인 스토어의 Invoice Flow app 분석 — 도매, 소매, 맞춤 주문에 걸친 연초 대비 매출과 월간 추세
모든 채널을 하나의 추세로 합산 — 어떤 단일 플랫폼 대시보드도 보여주지 않는 그림.

호텔 주문 이후, 저는 기본적으로 모든 도매 계정에 net-30을 제공했습니다. 그것은 실수였습니다.

6개월 후, 저는 18,400달러의 미회수 도매 미수금이 있었습니다. 여러 계정이 45~60일에 이르렀습니다. 한 계정은 세 건의 주문을 넣고 그중 어느 것도 기한 내에 지불하지 않았습니다.

저는 재구성했습니다:

첫 세 건 주문 규칙은 대부분의 연체 문제를 없앴습니다. 계정이 개방형 net-30 조건에 도달할 무렵에는, 저는 이들이 최소 세 번 제때 지불하는 것을 보았습니다.

5년 후의 사업

현재 매출 구성:

2018년, B2B 이전에 저는 월 4,200달러를 벌고 있었습니다. B2B 채널은 이제 매출의 약 69%를 차지합니다.

InvoiceFlow가 온라인 스토어 운영자를 위해 하는 일

온라인 스토어 B2B 청구는 재판매 증명서와 net-30 조건이 포함된 도매 계정 청구서, 반복 계정을 위한 정기 주문 청구서, 계약금 구조가 있는 기업 선물 주문, 그리고 구독 박스 반복 청구에 걸쳐 있습니다. InvoiceFlow는 이 모든 것을 하나의 Android 앱에서 처리합니다 — 소매, 도매, 유통 가격 등급을 위한 별도 템플릿, 기업 고객을 위한 구매 주문 참조 필드, 맞춤 주문을 위한 계약금 추적, 그리고 각 계정 유형에 맞는 net 조건.

InvoiceFlow를 다운로드하세요. 구매 주문 필드, 재판매 증명서 메모, net-30 조건이 있는 도매 청구서 템플릿을 구축하세요. 계약금 구조가 있는 기업 선물 템플릿을 구축하세요. 분기마다 주문하는 호텔 계정은 한 달치 소매 판매보다 가치가 있습니다 — 그리고 그것은 전문 B2B 청구서에서 시작됩니다.

카르멘 리베라는 캘리포니아주 샌디에이고의 Coastal Provisions 소유주로, 장인 식료품을 소비자에게 직접, 도매 호텔 및 소매 계정에, 그리고 기업 선물 프로그램과 구독 박스를 통해 판매합니다.