Invoice Flow app icon Invoice Flow management حمّل التطبيق
AR

كيف توقفت عن بيع وقتي وبدأت ببيع النتائج

بقلم توماس غراي، مستشار إدارة — شيكاغو، إلينوي

تركت إحدى شركات الاستشارات الأربع الكبرى عام 2018 بخبرة خمسة عشر عاماً في الاستشارات الإدارية، وشبكة مهنية قوية، ونموذج فوترة افترضت أنه سينتقل مباشرة إلى الممارسة المستقلة. نموذج الشركات الأربع الكبرى بسيط: فوتِر بالساعة، وزوّد المشروع بالكوادر، واطلب ما يتحمله السوق.

ما اكتشفته هو أن النموذج بالساعة يعمل جيداً لشركة تضم 40 مستشاراً. أما للمستشار المستقل، فله مشكلتان بنيويتان.

المشكلة الأولى: الفوترة بالساعة تخلق سقفاً. لديك عدد ثابت من الساعات. عندما تكون محجوزاً بالكامل، فإن الطريقة الوحيدة لكسب المزيد هي رفع سعرك. أنت تبيع الوقت دائماً، والوقت محدود.

المشكلة الثانية: الفوترة بالساعة تخلّ بتوافق الحوافز. يلاحظ العملاء، بوعي أو دون وعي، أن كل سؤال يطرحونه يكلّفهم مالاً. فيرشّدون وصولهم إليك. وتصبح العلاقة معاملاتية بدلاً من استشارية.

كانت مشاريعي المستقلة الأربعة الأولى مُفوترة بالساعة. كانت ناجحة مهنياً. حصل العملاء على ما احتاجوه. وحصلت على أتعابي، أحياناً بعد انتظار أطول مما كنت أفضّل. لكن الدخل كان متقلباً — وفرة ثم ندرة — ولم تكن لدي رؤية للشهر التالي.

أعدت بناء الممارسة حول النتائج. استغرق ذلك نحو عامين.

التحول إلى الفوترة القائمة على المشاريع والأتعاب المقدمة

بعد المشروع الرابع بالساعة، اتخذت قراراً متعمداً: سأسعّر المشاريع بأتعاب مشروع ثابتة مرتبطة بالنتائج، لا بالساعات. وسأحوّل العملاء ذوي الاحتياجات المستمرة إلى علاقات استشارية مُتعاقد عليها.

بنية أتعاب المشروع:

أسعار تعاقد المشاريع:

بنية الأتعاب الاستشارية المقدمة:

فاتورة تعاقد المشروع

محرر الفواتير في تطبيق Invoice Flow لمستشار إداري — مرحلة دعم تنفيذ برسم ثابت إضافةً إلى سفر قابل للسداد مع المشروع والمرحلة ورقم أمر الشراء في الحقول المخصصة
مرحلة التنفيذ برسم ثابت، والسفر مسدَّد — مع أمر الشراء الذي يتوقعه مكتب إدارة مشاريعهم.

لتعاقدات المشاريع، أستخدم الفوترة على ثلاث مراحل فارقة:

استشارات استراتيجية — [اسم الشركة] — بدء المشروع:

كل فاتورة مرحلة تشير إلى بيان العمل وتُظهر البنية الكاملة. يرى العملاء أنهم يتقدمون عبر تعاقد محدد، لا أنهم يشترون وقتاً غير محدود.

للعملاء من المؤسسات الكبرى:

خدمات استشارات إدارية — [اسم المؤسسة] — [التاريخ]:

فاتورة الأتعاب الاستشارية المقدمة

الأتعاب الاستشارية المقدمة الشهرية مُفوترة تلقائياً:

أتعاب استشارية استراتيجية مقدمة — [اسم الشركة] — [الشهر والسنة]:

سطر أبرز المحطات ليس كشف ساعات — بل تذكير بالقيمة المقدمة ذلك الشهر. العملاء الذين يرون أوصافاً موجزة لما أنتجه الوقت الاستشاري أكثر ميلاً للتجديد من العملاء الذين يرون أتعاباً دون سياق.

فواتير تغيير النطاق

مستندات تطبيق Invoice Flow لمستشار — مرحلتا اكتشاف واستراتيجية مدفوعتان ومرحلة تنفيذ مُرسلة ومشروع عناية واجبة ومسودة استشارة مجلس إدارة
الاكتشاف مدفوع، الاستراتيجية مدفوعة، التنفيذ مُفوتر — المهمة بأكملها، مرحلة تلو الأخرى.

تتوسع المشاريع. وعندما يحدث ذلك، أوثّق تغييرات النطاق قبل تنفيذ العمل:

تفويض تغيير النطاق — [اسم الشركة] — [التاريخ]:

توقيع التفويض على فاتورة تغيير النطاق يمنع النزاعات اللاحقة حول ما إذا كان العمل الإضافي قد اعتُمد. واجهت نزاعاً واحداً حول النطاق في أربع سنوات. حسم توثيق الفاتورة الأمر في عشرين دقيقة.

دعم العناية الواجبة والمعاملات

متتبّع النفقات في تطبيق Invoice Flow لمستشار إداري مع رحلات طيران قابلة للفوترة وفندق وتقرير قطاعي ومكالمة شبكة خبراء مُصنّفة للعملاء
رحلات طيران، فندق، تقرير بحثي، مكالمة خبير — كل منها مُصنّف لمهمته للتمرير.

يُسعَّر عمل استشارات الدمج والاستحواذ والمعاملات حسب التعقيد:

استشارات العناية الواجبة — [اسم الشركة] — [التاريخ]:

مرجع اتفاقية عدم الإفصاح على الفاتورة يخلق سلسلة توثيق. إذا نشأت أسئلة لاحقة حول التعامل مع المعلومات، فإن الفاتورة نفسها تُظهر أن التعاقد كان مشمولاً باتفاقية عدم الإفصاح.

ست سنوات مستقلاً

مؤشرات الممارسة الحالية:

السنة الأولى من الممارسة المستقلة: نحو 180,000 دولار إيرادات سنوية بالفوترة بالساعة. السنة الحالية: على مسار نحو 600,000 دولار تقريباً. العمل هو نفسه إلى حد كبير في الجودة. نموذج الفوترة مختلف جوهرياً.

المسار الاستشاري المستقل الذي بدا غير مؤكد في السنة الأولى هو الآن الممارسة التي قصدت بناءها.

ماذا يفعل InvoiceFlow لمستشاري الإدارة

تعقيد فوترة الاستشارات الإدارية — فوترة المراحل الفارقة للمشاريع بمراجع بيان العمل، والأتعاب الاستشارية المقدمة المُنشأة شهرياً، وتفويضات تغيير النطاق قبل بدء العمل، وحقول أوامر الشراء للمؤسسات، والاستشارات المعاملاتية مع توثيق السرية — يُدار من تطبيق InvoiceFlow واحد على Android.

نزّل InvoiceFlow. أنشئ قالب فاتورة المشروع بثلاث مراحل. أعدّ فوترة الأتعاب المقدمة للعملاء الاستشاريين. أصدر فواتير تغيير النطاق قبل تنفيذ العمل. البنية التحتية للفوترة تدعم الممارسة التي تريد بناءها.

توماس غراي مستشار إدارة في شيكاغو، إلينوي، يقدّم خدمات تطوير الاستراتيجية، والتحسين التشغيلي، ودعم العناية الواجبة لعمليات الدمج والاستحواذ، والخدمات الاستشارية الاستراتيجية للعملاء من السوق المتوسطة والمؤسسات.