Invoice Flow app icon Invoice Flow management Hämta appen
SV

Hur jag slutade sälja min tid och började sälja resultat

Av Thomas Gray, managementkonsult — Chicago, IL

Jag lämnade ett av de fyra stora konsultföretagen 2018 med femton års erfarenhet av managementkonsulting, ett starkt professionellt nätverk och en faktureringsmodell som jag antog skulle överföras direkt till egen praktik. Modellen hos de fyra stora är enkel: fakturera per timme, bemanna efter projekt, ta betalt vad marknaden bär.

Vad jag upptäckte var att timmodellen fungerar bra för ett företag med 40 konsulter. För en oberoende konsult har den två strukturella problem.

Det första problemet: timfakturering skapar ett tak. Du har ett fast antal timmar. När du är fullbokad är det enda sättet att tjäna mer att höja ditt arvode. Du säljer alltid tid, och tiden är ändlig.

Det andra problemet: timfakturering skapar felaktiga incitament. Klienter märker, medvetet eller inte, att varje fråga de ställer kostar dem pengar. De ransonerar sin tillgång till dig. Relationen blir transaktionell snarare än rådgivande.

Mina fyra första oberoende projekt fakturerades per timme. De var yrkesmässigt framgångsrika. Klienterna fick vad de behövde. Jag fick betalt, ibland efter en längre väntan än jag hade önskat. Men inkomsten var ojämn — feast and famine — och jag hade ingen insyn i nästa månad.

Jag byggde om verksamheten kring resultat. Det tog ungefär två år.

Övergången till projekt- och förskottsbaserad fakturering

Efter det fjärde timprojektet fattade jag ett medvetet beslut: jag skulle offerera projekt till ett fast projektarvode kopplat till resultat, inte timmar. Och jag skulle omvandla klienter med löpande behov till bibehållna rådgivningsrelationer.

Projektarvodesstrukturen:

Projektuppdragsarvoden:

Rådgivningsförskottsstrukturen:

Projektuppdragsfakturan

Invoice Flow app fakturaredigerare för en managementkonsult — en implementeringsstödfas som fast arvode plus ersättningsbar resa med projekt-, fas- och PO-nummer i anpassade fält
Implementeringsfasen som ett fast arvode, resa ersatt — med PO:n deras projektkontor förväntar sig.

För projektuppdrag använder jag trefas-milstolpefakturering:

Strategikonsulting — [Företagsnamn] — Projektstart:

Varje fasfaktura hänvisar till SOW:n och visar hela strukturen. Klienter ser att de tar sig igenom ett definierat uppdrag, inte köper obegränsad tid.

För stora företagsklienter:

Managementkonsulttjänster — [Företagsnamn] — [Datum]:

Rådgivningsförskottsfakturan

Månatliga rådgivningsförskott faktureras automatiskt:

Strategiskt rådgivningsförskott — [Företagsnamn] — [Månad År]:

Raden med uppdragets höjdpunkter är inte en tidrapport — den är en påminnelse om värdet som levererats den månaden. Klienter som ser korta beskrivningar av vad rådgivningstiden gav är mer benägna att förnya än klienter som ser ett arvode utan sammanhang.

Fakturor vid ändrad omfattning

Dokument i Invoice Flow app för en konsult — betalda faser för discovery och strategi, implementeringsfasen skickad, ett due diligence-projekt och ett utkast för styrelserådgivning
Discovery betald, strategi betald, implementering fakturerad — hela uppdraget, fas för fas.

Projekt växer. När de gör det dokumenterar jag omfattningsändringar innan arbetet utförs:

Godkännande av ändrad omfattning — [Företagsnamn] — [Datum]:

Godkännandeunderskriften på fakturan för ändrad omfattning förhindrar retroaktiva tvister om huruvida tilläggsarbetet var godkänt. Jag har haft en omfattningstvist på fyra år. Fakturadokumentationen löste den på tjugo minuter.

Due diligence och transaktionsstöd

Invoice Flow app utgiftshanterare för en managementkonsult med fakturerbara flyg, hotell, en branschrapport och ett expertnätverkssamtal taggade till klienter
Flyg, hotell, en forskningsrapport, ett expertsamtal — vart och ett taggat till sitt uppdrag för vidarefakturering.

M&A- och transaktionsrådgivning prissätts efter komplexitet:

Due diligence-konsulting — [Företagsnamn] — [Datum]:

NDA-referensen på fakturan skapar en dokumentationskedja. Om det senare uppstår frågor om informationshantering visar själva fakturan att uppdraget omfattades av sekretessavtalet.

Sex år som oberoende

Aktuella verksamhetssiffror:

År ett som oberoende: cirka 1,8 miljoner kr i årsomsättning på timfakturering. Innevarande år: på väg mot cirka 6 miljoner kr. Arbetet är i stort sett detsamma i kvalitet. Faktureringsmodellen är fundamentalt annorlunda.

Den oberoende konsultkarriär som såg osäker ut år ett är nu den praktik jag hade tänkt bygga.

Vad InvoiceFlow gör för managementkonsulter

Komplexiteten i managementkonsultfakturering — projektmilstolpefakturering med SOW-referenser, rådgivningsförskott som genereras automatiskt varje månad, godkännanden av ändrad omfattning innan arbetet påbörjas, företagsfält för inköpsordernummer och transaktionsrådgivning med sekretessdokumentation — hanteras från en enda InvoiceFlow-app för Android.

Ladda ner InvoiceFlow. Bygg trefas-projektfakturamallen. Ställ in förskottsfakturering för rådgivningsklienter. Skicka fakturor för ändrad omfattning innan du utför arbetet. Faktureringsinfrastrukturen stödjer den praktik du vill bygga.

Thomas Gray är managementkonsult i Chicago, Illinois, och tillhandahåller strategiutveckling, verksamhetsförbättring, stöd vid M&A due diligence och strategiska rådgivningstjänster till medelstora företag och storföretag.