Invoice Flow app icon Invoice Flow management Stáhnout aplikaci
CS

Jak jsem přestal prodávat svůj čas a začal prodávat výsledky

Napsal Thomas Gray, manažerský konzultant — Chicago, IL

V roce 2018 jsem odešel z jedné z poradenských firem Big Four s patnácti lety zkušeností v manažerském poradenství, silnou profesní sítí a fakturačním modelem, o kterém jsem předpokládal, že se přímo přenese do nezávislé praxe. Model Big Four je jednoduchý: fakturuj podle hodin, obsazuj podle projektu, účtuj tolik, kolik trh unese.

Zjistil jsem, že hodinový model dobře funguje pro firmu se 40 konzultanty. Pro nezávislého konzultanta má dva strukturální problémy.

První problém: hodinová fakturace vytváří strop. Máte pevný počet hodin. Když jste plně vytíženi, jediný způsob, jak vydělat víc, je zvýšit sazbu. Vždy prodáváte čas, a čas je konečný.

Druhý problém: hodinová fakturace nesprávně nastavuje motivace. Klienti si vědomě či nevědomě všímají, že každá otázka, kterou položí, je stojí peníze. Racionalizují svůj přístup k vám. Vztah se stává transakčním namísto poradenského.

Mé první čtyři nezávislé projekty byly fakturovány hodinově. Byly profesně úspěšné. Klienti dostali, co potřebovali. Dostal jsem zaplaceno, někdy po delším čekání, než bych si přál. Ale příjem byl nevyrovnaný — hojnost a hlad — a neměl jsem žádný výhled na příští měsíc.

Přebudoval jsem praxi kolem výsledků. Trvalo to asi dva roky.

Přechod na fakturaci podle projektu a retaineru

Po čtvrtém hodinovém projektu jsem udělal vědomé rozhodnutí: budu nabízet projekty za pevný projektový honorář navázaný na výsledky, ne na hodiny. A klienty s trvalými potřebami budu převádět na poradenské vztahy na retaineru.

Struktura projektového honoráře:

Sazby za projektové zakázky:

Struktura poradenského retaineru:

Faktura za projektovou zakázku

Editor faktury v aplikaci Invoice Flow app u manažerského konzultanta — fáze implementační podpory jako pevný honorář plus proplatitelné cestovné s projektem, fází a číslem PO ve vlastních polích
Implementační fáze jako pevný honorář, cestovné proplaceno — s PO, které jejich PMO očekává.

U projektových zakázek používám třífázovou fakturaci podle milníků:

Strategické poradenství — [Název společnosti] — Zahájení projektu:

Každá fázová faktura odkazuje na SOW a ukazuje celou strukturu. Klienti vidí, že postupují definovanou zakázkou, ne že kupují neomezený čas.

Pro velké firemní klienty:

Služby manažerského poradenství — [Název korporace] — [Datum]:

Faktura poradenského retaineru

Měsíční poradenské retainery fakturované automaticky:

Strategický poradenský retainer — [Název společnosti] — [Měsíc rok]:

Řádek s hlavními body zakázky není výkaz práce — je to připomínka hodnoty dodané v daném měsíci. Klienti, kteří vidí stručné popisy toho, co poradenský čas přinesl, obnovují smlouvu ochotněji než klienti, kteří vidí honorář bez kontextu.

Faktury za změnu rozsahu

Dokumenty v Invoice Flow app pro konzultanta — zaplacené fáze discovery a strategie, odeslaná implementační fáze, projekt due diligence a rozpracované poradenství pro představenstvo
Discovery zaplaceno, strategie zaplacena, implementace vyúčtována — celá zakázka, fáze po fázi.

Projekty se rozšiřují. Když se tak stane, zdokumentuji změny rozsahu dříve, než začnu práce:

Autorizace změny rozsahu — [Název společnosti] — [Datum]:

Podpis autorizace na faktuře za změnu rozsahu brání zpětným sporům o tom, zda byly dodatečné práce schváleny. Za čtyři roky jsem měl jeden spor o rozsah. Dokumentace na faktuře ho vyřešila za dvacet minut.

Due diligence a podpora transakcí

Sledování výdajů manažerského konzultanta v aplikaci Invoice Flow s fakturovatelnými letenkami, hotelem, oborovou zprávou a hovorem s expertní sítí přiřazenými klientům
Letenky, hotel, výzkumná zpráva, hovor s expertem — každý přiřazen ke své zakázce k přeúčtování.

Poradenství při fúzích, akvizicích a transakcích se oceňuje podle složitosti:

Poradenství při due diligence — [Název společnosti] — [Datum]:

Odkaz na NDA na faktuře vytváří dokumentační řetězec. Pokud později vyvstanou otázky ohledně nakládání s informacemi, samotná faktura ukazuje, že zakázka byla kryta NDA.

Šest let nezávislé praxe

Aktuální ukazatele praxe:

První rok nezávislé praxe: přibližně 180 000 ročního příjmu na hodinové fakturaci. Letošní rok: na cestě k přibližně 600 000. Kvalita práce je do velké míry stejná. Fakturační model je zásadně odlišný.

Nezávislá poradenská kariéra, která v prvním roce vypadala nejistě, je nyní praxí, kterou jsem chtěl vybudovat.

Co InvoiceFlow dělá pro manažerské konzultanty

Složitost fakturace v manažerském poradenství — fakturace podle milníků projektu s odkazy na SOW, poradenské retainery generované automaticky každý měsíc, autorizace změn rozsahu před zahájením prací, firemní pole objednávek a transakční poradenství s dokumentací důvěrnosti — je zvládnuta z jedné aplikace InvoiceFlow pro Android.

Stáhněte si InvoiceFlow. Vytvořte šablonu faktury pro třífázový projekt. Nastavte fakturaci retaineru pro poradenské klienty. Faktury za změnu rozsahu vystavujte před zahájením prací. Fakturační infrastruktura podporuje praxi, kterou chcete vybudovat.

Thomas Gray je manažerský konzultant v Chicagu, Illinois, poskytující rozvoj strategie, provozní zlepšování, podporu due diligence při fúzích a akvizicích a strategické poradenské služby středně velkým a firemním klientům.