Invoice Flow app icon Invoice Flow management Dapatkan apl
MS

Bagaimana Saya Berhenti Menjual Masa dan Mula Menjual Hasil

Oleh Thomas Gray, Perunding Pengurusan — Chicago, IL

Saya meninggalkan sebuah firma perunding Big Four pada tahun 2018 dengan lima belas tahun pengalaman perundingan pengurusan, rangkaian profesional yang kukuh, dan satu model bil yang saya anggap boleh dipindahkan terus ke amalan bebas. Model Big Four adalah mudah: bil mengikut jam, susun kakitangan mengikut projek, caj mengikut kadar yang pasaran sanggup bayar.

Apa yang saya temui ialah model per jam berfungsi dengan baik untuk sebuah firma dengan 40 perunding. Bagi seorang perunding bebas, ia mempunyai dua masalah struktur.

Masalah pertama: bil per jam mewujudkan siling. Anda mempunyai bilangan jam yang tetap. Apabila anda ditempah sepenuhnya, satu-satunya cara untuk memperoleh lebih banyak adalah dengan menaikkan kadar anda. Anda sentiasa menjual masa, dan masa itu terhad.

Masalah kedua: bil per jam menyelewengkan insentif. Pelanggan menyedari, secara sedar atau tidak, bahawa setiap soalan yang mereka tanya menelan belanja mereka. Mereka mengehadkan akses mereka kepada anda. Hubungan menjadi transaksional dan bukannya berbentuk nasihat.

Empat projek bebas pertama saya dibilkan per jam. Ia berjaya dari segi profesional. Pelanggan memperoleh apa yang mereka perlukan. Saya dibayar, kadangkala selepas menunggu lebih lama daripada yang saya suka. Tetapi pendapatan tidak menentu — kadang melimpah, kadang kemarau — dan saya tiada gambaran tentang bulan yang mendatang.

Saya membina semula amalan saya berpaksikan hasil. Ia mengambil masa kira-kira dua tahun.

Peralihan kepada Bil Berasaskan Projek dan Retainer

Selepas projek per jam keempat, saya membuat keputusan yang disengajakan: saya akan sebut harga projek pada yuran projek tetap yang terikat kepada hasil, bukan jam. Dan saya akan menukar pelanggan yang mempunyai keperluan berterusan kepada hubungan nasihat retainer.

Struktur yuran projek:

Kadar Penglibatan Projek:

Struktur retainer nasihat:

Invois Penglibatan Projek

Penyunting invois Invoice Flow app seorang perunding pengurusan — fasa sokongan pelaksanaan sebagai yuran tetap serta perjalanan boleh dibayar balik dengan nombor projek, fasa dan PO dalam medan tersuai
Fasa pelaksanaan sebagai yuran tetap, perjalanan dibayar balik — dengan PO yang PMO mereka jangkakan.

Untuk penglibatan projek, saya menggunakan bil pencapaian tiga fasa:

Perundingan Strategi — [Nama Syarikat] — Permulaan Projek:

Setiap invois fasa merujuk kepada SOW dan menunjukkan keseluruhan struktur. Pelanggan melihat bahawa mereka sedang maju melalui penglibatan yang ditakrifkan, bukan membeli masa tanpa had.

Untuk pelanggan perusahaan besar:

Perkhidmatan Perundingan Pengurusan — [Nama Perusahaan] — [Tarikh]:

Invois Retainer Nasihat

Retainer nasihat bulanan diinvois secara automatik:

Retainer Nasihat Strategik — [Nama Syarikat] — [Bulan Tahun]:

Baris sorotan penglibatan bukanlah lembaran masa — ia adalah peringatan tentang nilai yang disampaikan bulan tersebut. Pelanggan yang melihat penerangan ringkas tentang apa yang dihasilkan oleh masa nasihat lebih cenderung untuk memperbaharui berbanding pelanggan yang melihat yuran tanpa konteks.

Invois Perubahan Skop

Dokumen Invoice Flow app bagi seorang perunding — fasa penerokaan dan strategi dibayar, fasa pelaksanaan dihantar, projek usaha wajar dan draf nasihat lembaga
Penerokaan dibayar, strategi dibayar, pelaksanaan dibilkan — seluruh penglibatan, fasa demi fasa.

Projek berkembang. Apabila ia berlaku, saya mendokumentasikan perubahan skop sebelum melakukan kerja:

Kebenaran Perubahan Skop — [Nama Syarikat] — [Tarikh]:

Tandatangan kebenaran pada invois perubahan skop menghalang pertikaian susulan tentang sama ada kerja tambahan itu telah diluluskan. Saya pernah menghadapi satu pertikaian skop dalam tempoh empat tahun. Dokumentasi invois menyelesaikannya dalam masa dua puluh minit.

Usaha Wajar dan Sokongan Transaksi

Penjejak perbelanjaan Invoice Flow app bagi perunding pengurusan dengan penerbangan boleh bil, hotel, laporan industri dan panggilan rangkaian pakar ditanda kepada klien
Penerbangan, hotel, laporan penyelidikan, panggilan pakar — setiap satu ditanda kepada penglibatannya untuk lepasan.

Kerja nasihat M&A dan transaksi diharga berdasarkan kerumitan:

Perundingan Usaha Wajar — [Nama Syarikat] — [Tarikh]:

Rujukan NDA pada invois mewujudkan rantaian dokumentasi. Jika terdapat soalan kemudian tentang pengendalian maklumat, invois itu sendiri menunjukkan bahawa penglibatan itu dilindungi di bawah NDA.

Enam Tahun Bebas

Metrik amalan semasa:

Tahun pertama amalan bebas: kira-kira $180,000 hasil tahunan atas bil per jam. Tahun semasa: dalam laluan mencapai kira-kira $600,000. Kualiti kerja sebahagian besarnya sama. Model bil pula berbeza secara asasnya.

Kerjaya perundingan bebas yang kelihatan tidak menentu pada tahun pertama kini adalah amalan yang saya niatkan untuk dibina.

Apa yang InvoiceFlow Lakukan untuk Perunding Pengurusan

Kerumitan bil perundingan pengurusan — bil pencapaian projek dengan rujukan SOW, retainer nasihat yang dijana secara automatik setiap bulan, kebenaran perubahan skop sebelum kerja bermula, medan PO perusahaan, dan nasihat transaksi dengan dokumentasi kerahsiaan — dikendalikan daripada satu aplikasi Android InvoiceFlow.

Muat turun InvoiceFlow. Bina templat invois projek tiga fasa. Sediakan bil retainer untuk pelanggan nasihat. Keluarkan invois perubahan skop sebelum melakukan kerja. Infrastruktur bil menyokong amalan yang anda mahu bina.

Thomas Gray ialah seorang perunding pengurusan di Chicago, Illinois, yang menyediakan pembangunan strategi, penambahbaikan operasi, sokongan usaha wajar M&A, dan perkhidmatan nasihat strategik kepada pelanggan pasaran pertengahan dan perusahaan.