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Cómo dejé de vender mi tiempo y empecé a vender resultados

Por Thomas Gray, consultor de gestión — Chicago, IL

Dejé una firma de consultoría Big Four en 2018 con quince años de experiencia en consultoría de gestión, una sólida red profesional y un modelo de facturación que supuse se trasladaría directamente a la práctica independiente. El modelo Big Four es simple: factura por hora, dota de personal por proyecto, cobra lo que el mercado permita.

Lo que descubrí es que el modelo por horas funciona bien para una firma con 40 consultores. Para un consultor independiente, tiene dos problemas estructurales.

El primer problema: la facturación por horas crea un techo. Tienes un número fijo de horas. Cuando estás totalmente ocupado, la única forma de ganar más es subir tu tarifa. Siempre vendes tiempo, y el tiempo es finito.

El segundo problema: la facturación por horas desalinea los incentivos. Los clientes notan, consciente o inconscientemente, que cada pregunta que hacen les cuesta dinero. Racionan su acceso a ti. La relación se vuelve transaccional en lugar de consultiva.

Mis primeros cuatro proyectos independientes se facturaron por horas. Fueron un éxito profesional. Los clientes obtuvieron lo que necesitaban. A mí me pagaron, a veces tras una espera más larga de lo que me habría gustado. Pero los ingresos eran irregulares —de la abundancia a la escasez— y no tenía visibilidad del mes siguiente.

Reconstruí la práctica en torno a los resultados. Me llevó unos dos años.

El cambio a la facturación por proyecto y por retainer

Tras el cuarto proyecto por horas, tomé una decisión deliberada: cotizaría los proyectos con una tarifa fija de proyecto vinculada a los resultados, no a las horas. Y convertiría a los clientes con necesidades continuas en relaciones de asesoría retenidas.

La estructura de tarifas por proyecto:

Tarifas de encargo por proyecto:

La estructura de retainer de asesoría:

La factura de encargo por proyecto

Editor de facturas de Invoice Flow app de un consultor de gestión — una fase de soporte a la implementación como honorario fijo más viaje reembolsable con proyecto, fase y número de PO en campos personalizados
La fase de implementación como honorario fijo, viaje reembolsado — con el PO que espera su PMO.

Para los encargos por proyecto, uso una facturación por hitos en tres fases:

Consultoría de estrategia — [Nombre de la empresa] — Inicio del proyecto:

Cada factura de fase remite al SOW y muestra la estructura completa. Los clientes ven que avanzan a través de un encargo definido, no que compran tiempo ilimitado.

Para grandes clientes empresariales:

Servicios de consultoría de gestión — [Nombre de la empresa] — [Fecha]:

La factura de retainer de asesoría

Retainers de asesoría mensuales facturados automáticamente:

Retainer de asesoría estratégica — [Nombre de la empresa] — [Mes Año]:

La línea de aspectos destacados del encargo no es una hoja de horas: es un recordatorio del valor entregado ese mes. Los clientes que ven descripciones breves de lo que produjo el tiempo de asesoría son más propensos a renovar que los clientes que ven una cuota sin contexto.

Facturas de cambio de alcance

Documentos de Invoice Flow app de un consultor — fases de discovery y estrategia pagadas, la fase de implementación enviada, un proyecto de due diligence y un borrador de asesoría al consejo
Discovery pagado, estrategia pagada, implementación facturada — todo el encargo, fase a fase.

Los proyectos se amplían. Cuando lo hacen, documento los cambios de alcance antes de realizar el trabajo:

Autorización de cambio de alcance — [Nombre de la empresa] — [Fecha]:

La firma de autorización en la factura de cambio de alcance evita disputas retrospectivas sobre si el trabajo adicional fue aprobado. He tenido una disputa de alcance en cuatro años. La documentación de la factura la resolvió en veinte minutos.

Due diligence y apoyo a transacciones

Registro de gastos de Invoice Flow app de un consultor de gestión con vuelos facturables, hotel, un informe sectorial y una llamada a una red de expertos etiquetados a clientes
Vuelos, hotel, un informe de investigación, una llamada a un experto: cada uno etiquetado a su encargo para repercutirlo.

El trabajo de asesoría de fusiones y adquisiciones y de transacciones se cotiza según la complejidad:

Consultoría de due diligence — [Nombre de la empresa] — [Fecha]:

La referencia al NDA en la factura crea una cadena de documentación. Si más adelante surgen dudas sobre el manejo de la información, la propia factura muestra que el encargo estaba cubierto por el NDA.

Seis años como independiente

Métricas actuales de la práctica:

Primer año de práctica independiente: aproximadamente 180.000 $ de ingresos anuales con facturación por horas. Año actual: en camino a unos 600.000 $. El trabajo es en gran medida el mismo en calidad. El modelo de facturación es fundamentalmente distinto.

La carrera de consultoría independiente que parecía incierta en el primer año es ahora la práctica que pretendía construir.

Qué hace InvoiceFlow por los consultores de gestión

La complejidad de la facturación de la consultoría de gestión —facturación por hitos de proyecto con referencias al SOW, retainers de asesoría generados automáticamente cada mes, autorizaciones de cambio de alcance antes de empezar el trabajo, campos de orden de compra empresarial y asesoría de transacciones con documentación de confidencialidad— se gestiona desde una sola app de Android de InvoiceFlow.

Descarga InvoiceFlow. Crea la plantilla de factura de proyecto en tres fases. Configura la facturación de retainer para clientes de asesoría. Emite las facturas de cambio de alcance antes de realizar el trabajo. La infraestructura de facturación sustenta la práctica que quieres construir.

Thomas Gray es consultor de gestión en Chicago, Illinois, y presta servicios de desarrollo de estrategia, mejora operativa, apoyo a due diligence de fusiones y adquisiciones y asesoría estratégica a clientes de mercado medio y empresariales.