Invoice Flow app icon Invoice Flow management Hanki sovellus
FI

Kuinka lakkasin myymästä aikaani ja aloin myydä tuloksia

Kirjoittanut Thomas Gray, liikkeenjohdon konsultti — Chicago, IL

Jätin Big Four -konsultointiyrityksen vuonna 2018 viidentoista vuoden liikkeenjohdon konsultointikokemuksella, vahvalla ammattiverkostolla ja laskutusmallilla, jonka oletin siirtyvän suoraan itsenäiseen käytäntöön. Big Four -malli on yksinkertainen: laskuta tunneittain, miehitä projekteittain, veloita mitä markkina kestää.

Se, minkä huomasin, oli että tuntimalli toimii hyvin yrityksessä, jossa on 40 konsulttia. Itsenäiselle konsultille sillä on kaksi rakenteellista ongelmaa.

Ensimmäinen ongelma: tuntilaskutus luo katon. Sinulla on kiinteä määrä tunteja. Kun olet täysin varattu, ainoa tapa ansaita enemmän on nostaa hintaasi. Myyt aina aikaa, ja aika on äärellistä.

Toinen ongelma: tuntilaskutus vääristää kannustimia. Asiakkaat huomaavat, tietoisesti tai ei, että jokainen esittämänsä kysymys maksaa heille rahaa. He säännöstelevät pääsyään luoksesi. Suhteesta tulee transaktiopohjainen neuvonantosuhteen sijaan.

Neljä ensimmäistä itsenäistä projektiani laskutettiin tunneittain. Ne olivat ammatillisesti onnistuneita. Asiakkaat saivat mitä tarvitsivat. Sain maksun, joskus pidemmän odotuksen jälkeen kuin olisin toivonut. Mutta tulot olivat epätasaisia — joko yltäkylläisyyttä tai puutetta — eikä minulla ollut näkyvyyttä seuraavaan kuukauteen.

Rakensin käytännön uudelleen tulosten ympärille. Se vei noin kaksi vuotta.

Siirtymä projektipohjaiseen ja ennakkomaksulaskutukseen

Neljännen tuntiprojektin jälkeen tein harkitun päätöksen: hinnoittelisin projektit kiinteällä projektipalkkiolla, joka on sidottu tuloksiin, ei tunteihin. Ja muuntaisin asiakkaat, joilla oli jatkuvia tarpeita, ennakkomaksullisiksi neuvonantosuhteiksi.

Projektipalkkiorakenne:

Projektitoimeksiantojen hinnat:

Neuvonantoennakkomaksurakenne:

Projektitoimeksiantolasku

Invoice Flow app -laskueditori liikkeenjohdon konsultille — käyttöönoton tukivaihe kiinteänä palkkiona sekä korvattavat matkakulut projekti-, vaihe- ja PO-numeroin mukautetuissa kentissä
Käyttöönottovaihe kiinteänä palkkiona, matkat korvattuna — PO:lla, jota heidän PMO:nsa odottaa.

Projektitoimeksiannoissa käytän kolmivaiheista virstanpylväslaskutusta:

Strategiakonsultointi — [Yrityksen nimi] — Projektin aloitus:

Jokainen vaihelasku viittaa SOW:hun ja näyttää koko rakenteen. Asiakkaat näkevät etenevänsä määritellyn toimeksiannon läpi, eivät ostavansa rajatonta aikaa.

Suurille yritysasiakkaille:

Liikkeenjohdon konsultointipalvelut — [Yrityksen nimi] — [Pvm]:

Neuvonantoennakkomaksulasku

Kuukausittaiset neuvonantoennakkomaksut laskutettuina automaattisesti:

Strateginen neuvonantoennakkomaksu — [Yrityksen nimi] — [Kuukausi Vuosi]:

Toimeksiannon kohokohtien rivi ei ole työaikaraportti — se on muistutus siitä kuussa toimitetusta arvosta. Asiakkaat, jotka näkevät lyhyet kuvaukset siitä, mitä neuvonantoaika tuotti, uusivat todennäköisemmin kuin asiakkaat, jotka näkevät palkkion ilman kontekstia.

Laajuuden muutoslaskut

Invoice Flow app -dokumentit konsultilta — maksetut esiselvitys- ja strategiavaiheet, lähetetty toteutusvaihe, due diligence -projekti ja hallitusneuvonnan luonnos
Esiselvitys maksettu, strategia maksettu, toteutus laskutettu — koko toimeksianto, vaihe vaiheelta.

Projektit laajenevat. Kun ne laajenevat, dokumentoin laajuuden muutokset ennen työn tekemistä:

Laajuuden muutoksen valtuutus — [Yrityksen nimi] — [Pvm]:

Laajuuden muutoslaskulla oleva valtuutusallekirjoitus estää jälkikäteiset kiistat siitä, hyväksyttiinkö lisätyö. Minulla on ollut yksi laajuuskiista neljässä vuodessa. Laskun dokumentaatio ratkaisi sen kahdessakymmenessä minuutissa.

Due diligence ja transaktiotuki

Invoice Flow app -kulujenseuranta liikkeenjohdon konsultilta laskutettavine lentoineen, hotelleineen, toimialaraportteineen ja asiantuntijaverkoston puheluineen asiakkaisiin merkittyinä
Lennot, hotelli, tutkimusraportti, asiantuntijapuhelu — kukin merkitty toimeksiantoonsa läpilaskutusta varten.

Yritysjärjestely- ja transaktioneuvontatyö hinnoitellaan monimutkaisuuden mukaan:

Due diligence -konsultointi — [Yrityksen nimi] — [Pvm]:

Laskulla oleva NDA-viite luo dokumentaatioketjun. Jos tiedon käsittelystä herää myöhemmin kysymyksiä, lasku itsessään osoittaa, että toimeksianto oli katettu NDA:n alaisena.

Kuusi vuotta itsenäisenä

Nykyiset käytännön tunnusluvut:

Itsenäisen käytännön ensimmäinen vuosi: noin 180 000 € vuosituotto tuntilaskutuksella. Kuluva vuosi: matkalla noin 600 000 €:oon. Työ on laadultaan pitkälti samaa. Laskutusmalli on perustavanlaatuisesti erilainen.

Itsenäinen konsulttiura, joka näytti epävarmalta ensimmäisenä vuonna, on nyt se käytäntö, jonka aioin rakentaa.

Mitä InvoiceFlow tekee liikkeenjohdon konsulteille

Liikkeenjohdon konsultoinnin laskutuksen monimutkaisuus — projektivirstanpylväslaskutus SOW-viitteineen, automaattisesti kuukausittain muodostuvat neuvonantoennakkomaksut, laajuuden muutosvaltuutukset ennen työn alkua, yritysten ostotilauskentät ja transaktioneuvonta luottamuksellisuusdokumentaatioineen — hoidetaan yhdestä InvoiceFlow Android -sovelluksesta.

Lataa InvoiceFlow. Rakenna kolmivaiheinen projektilaskumalli. Määritä ennakkomaksulaskutus neuvonantoasiakkaille. Laadi laajuuden muutoslaskut ennen työn tekemistä. Laskutusinfrastruktuuri tukee käytäntöä, jonka haluat rakentaa.

Thomas Gray on liikkeenjohdon konsultti Chicagossa, Illinoisissa, tarjoten strategian kehittämisen, toiminnan parantamisen, yritysjärjestelyjen due diligence -tuen ja strategisen neuvonannon palveluja keskisuurille ja suurille asiakkaille.