Jinsi Nilivyoacha Kuuza Muda Wangu na Kuanza Kuuza Matokeo

Na Thomas Gray, Mshauri wa Usimamizi — Chicago, IL

Niliondoka kwenye ofisi ya ushauri ya Big Four mwaka 2018 nikiwa na uzoefu wa miaka kumi na tano wa ushauri wa usimamizi, mtandao imara wa kitaalamu, na modeli ya utoaji ankara niliyodhani ingehamia moja kwa moja kwenye kazi ya kujitegemea. Modeli ya Big Four ni rahisi: toza kwa saa, weka wafanyakazi kwa mradi, na toza kile ambacho soko linaweza kubeba.

Kile nilichokigundua ni kwamba modeli ya kila saa hufanya kazi vizuri kwa ofisi yenye washauri 40. Kwa mshauri anayejitegemea, ina matatizo mawili ya kimuundo.

Tatizo la kwanza: utoaji ankara wa kila saa huunda dari. Una idadi maalum ya saa. Unapokuwa umejaa kabisa kazi, njia pekee ya kupata zaidi ni kupandisha kiwango chako. Daima unauza muda, na muda una mwisho.

Tatizo la pili: utoaji ankara wa kila saa huvuruga motisha. Wateja huona, kwa kufahamu au la, kwamba kila swali wanaloliuliza linawagharimu fedha. Wanadhibiti upatikanaji wao kwako. Uhusiano unakuwa wa kimiamala badala ya wa kishauri.

Miradi yangu minne ya kwanza ya kujitegemea ilitolewa ankara kwa saa. Ilifanikiwa kitaalamu. Wateja walipata walichohitaji. Nililipwa, wakati mwingine baada ya kusubiri kwa muda mrefu zaidi kuliko ningependa. Lakini mapato yalikuwa yasiyo sawa — wakati wa wingi na wakati wa uhaba — na sikuwa na uoni wa mwezi uliofuata.

Nilijenga upya kazi kuizunguka matokeo. Ilichukua takriban miaka miwili.

Mabadiliko kwenda Utoaji Ankara Unaotegemea Mradi na Malipo ya Awali

Baada ya mradi wa nne wa kila saa, nilifanya uamuzi wa makusudi: ningetoa nukuu za miradi kwa ada thabiti ya mradi iliyofungamanishwa na matokeo, si saa. Na ningebadilisha wateja waliokuwa na mahitaji yanayoendelea kuwa mahusiano ya ushauri ya malipo ya awali.

Muundo wa ada ya mradi:

Viwango vya Kazi za Mradi:

Kazi ya uchunguzi / tathmini (wiki 4-6): $18,000–$28,000
Mradi wa uundaji wa mkakati (wiki 8-12): $35,000–$65,000
Programu ya uboreshaji wa uendeshaji (wiki 12-24): $55,000–$120,000
Msaada wa uchunguzi wa kina wa M&A: Maalum (kwa kawaida $12,000–$25,000)

Muundo wa malipo ya awali ya ushauri:

Malipo ya Awali ya Ushauri — $3,500/mwezi: hadi saa 8 za ushauri, ukaguzi wa mkakati, ukaguzi wa kila mwezi, maswali ya dharura
Ushauri wa Kimkakati — $6,500/mwezi: hadi saa 20, msaada wa mkakati na uendeshaji, vikao vya kila wiki mbili, ukaguzi wa nyaraka
Ushauri wa Bodi — $9,500/mwezi: ushauri wa kimkakati wa kiwango cha bodi unaoendelea, maandalizi ya mikutano, msaada wa mawasiliano na wadau

Ankara ya Kazi ya Mradi

Kihariri cha ankara cha Invoice Flow app cha mshauri wa usimamizi — awamu ya msaada wa utekelezaji kama ada isiyobadilika pamoja na safari inayorejeshwa pamoja na mradi, awamu na namba ya PO katika sehemu maalum — Awamu ya utekelezaji kama ada isiyobadilika, safari inayorejeshwa — pamoja na PO ambayo PMO yao inatarajia.

Kwa kazi za mradi, ninatumia utoaji ankara wa hatua za awamu tatu:

Ushauri wa Mkakati — [Jina la Kampuni] — Kuanzisha Mradi:

Mradi: [Maelezo ya Mradi]
Wigo: Kama ilivyofafanuliwa katika Taarifa ya Kazi ya tarehe [Tarehe]
Marejeleo ya SOW: SOW-2026-[Namba]
Awamu 1 kati ya 3 (25% — Kuanzisha na Ugunduzi): $15,000.00
Hatua ya Awamu 2: 50% wakati wa kutoa rasimu ya mapendekezo ya kimkakati
Hatua ya Awamu 3: 25% wakati wa uwasilishaji wa mwisho na kukubalika kwa matokeo
Masharti ya Malipo: Net-15

Kila ankara ya awamu inarejelea SOW na inaonyesha muundo kamili. Wateja huona kwamba wanaendelea kupitia kazi iliyofafanuliwa, si kununua muda usio na mwisho.

Kwa wateja wakubwa wa makampuni makubwa:

Huduma za Ushauri wa Usimamizi — [Jina la Kampuni Kubwa] — [Tarehe]:

Mradi: Programu ya Ufanisi wa Uendeshaji — [Kitengo cha Biashara]
Marejeleo ya SOW: SOW-2026-CORP-0041
Hatua ya Awamu 2 — Uchambuzi na Mapendekezo (40%): $44,000.00
Namba ya PO: PO-2026-STRAT-0097
Mtu wa Mawasiliano wa Utoaji Ankara: [Jina], Mipango ya Kimkakati
Masharti ya Malipo: Net-30

Ankara ya Malipo ya Awali ya Ushauri

Malipo ya awali ya ushauri ya kila mwezi hutolewa ankara otomatiki:

Malipo ya Awali ya Ushauri wa Kimkakati — [Jina la Kampuni] — [Mwezi Mwaka]:

Huduma: Malipo ya Awali ya Ushauri wa Kimkakati — [Kiwango]
Kilichojumuishwa: Hadi saa 20 za ushauri, vikao vya ushauri vya kila wiki mbili, ukaguzi wa nyaraka za mkakati
Vipengele muhimu vya kazi mwezi huu: [Maelezo mafupi — mfano, ukaguzi wa uwasilishaji kwa bodi, uchambuzi wa kuingia sokoni]
Ada ya kila mwezi: $6,500.00
Masharti ya Malipo: Net-15

Mstari wa vipengele muhimu vya kazi si karatasi ya muda — ni ukumbusho wa thamani iliyotolewa mwezi huo. Wateja wanaoona maelezo mafupi ya kile ambacho muda wa ushauri ulizalisha wana uwezekano zaidi wa kurudia kuliko wateja wanaoona ada bila muktadha.

Ankara za Mabadiliko ya Wigo

Hati za Invoice Flow app za mshauri — awamu za ugunduzi na mkakati zilizolipwa, awamu ya utekelezaji iliyotumwa, mradi wa due-diligence na rasimu ya ushauri wa bodi — Ugunduzi umelipwa, mkakati umelipwa, utekelezaji umetozwa — mradi mzima, awamu kwa awamu.

Miradi hupanuka. Inapofanya hivyo, ninaandika mabadiliko ya wigo kabla ya kufanya kazi:

Idhini ya Mabadiliko ya Wigo — [Jina la Kampuni] — [Tarehe]:

Mradi: [Maelezo ya Mradi] | Marejeleo ya SOW: [Namba ya SOW]
Wigo wa awali: [Maelezo mafupi]
Ombi la mabadiliko ya wigo: [Maelezo ya kazi ya ziada iliyoombwa]
Kazi ya ziada: [Saa/matokeo] kwa [Kiwango au Kiasi Thabiti]
Ada ya mabadiliko ya wigo: $8,500.00
Imeidhinishwa na: [Jina la Mteja, Cheo] | Tarehe ya idhini: [Tarehe]
Masharti ya Malipo: Net-15

Sahihi ya idhini kwenye ankara ya mabadiliko ya wigo huzuia mabishano ya baadaye kuhusu iwapo kazi ya ziada iliidhinishwa. Nimekuwa na mzozo mmoja tu wa wigo katika miaka minne. Uandikaji wa ankara uliutatua ndani ya dakika ishirini.

Uchunguzi wa Kina na Msaada wa Miamala

Kifuatiliaji cha gharama cha Invoice Flow app cha mshauri wa usimamizi chenye safari za ndege, hoteli, ripoti ya sekta na simu ya mtandao wa wataalamu zinazotozwa zilizowekewa alama kwa wateja — Safari za ndege, hoteli, ripoti ya utafiti, simu ya mtaalamu — kila moja imewekewa alama kwa mkataba wake kwa kupitisha.

Kazi ya ushauri ya M&A na ya miamala hupangwa bei kwa ugumu wake:

Ushauri wa Uchunguzi wa Kina — [Jina la Kampuni] — [Tarehe]:

Huduma: Uchunguzi wa Kina wa Uendeshaji — Kampuni Lengwa [Jina]
Wigo: Ukaguzi wa modeli ya biashara, tathmini ya uendeshaji, uchambuzi wa ushirikiano, ripoti ya hatari za muunganiko
Makadirio ya wiki 3-4 | Ada thabiti: $22,000.00
Amana (40%, inayolipwa mwanzoni mwa kuanza kazi): $8,800.00
Salio (linalolipwa wakati wa utoaji wa ripoti): $13,200.00
Usiri: Chini ya NDA ya tarehe [Tarehe]

Marejeleo ya NDA kwenye ankara huunda mnyororo wa uandikaji. Yakizuka maswali ya baadaye kuhusu ushughulikiaji wa taarifa, ankara yenyewe inaonyesha kwamba kazi ilishughulikiwa chini ya NDA.

Miaka Sita ya Kujitegemea

Vipimo vya sasa vya kazi:

Malipo ya awali 4 hai ya ushauri: $3,500 + $6,500 + $6,500 + $9,500 = $26,000/mwezi ya mara kwa mara
Kazi za mradi (kwa kawaida 2-3 hai kwa wakati mmoja): takriban $18,000-$24,000/mwezi
Uchunguzi wa kina na msaada wa miamala: wastani wa takriban $4,000/mwezi
Jumla ya mapato ya kila mwezi: takriban $48,000–$54,000/mwezi

Mwaka wa kwanza wa kazi ya kujitegemea: takriban mapato ya mwaka ya $180,000 kwa utoaji ankara wa kila saa. Mwaka wa sasa: uko kwenye mwelekeo wa takriban $600,000. Kazi kwa kiasi kikubwa ni ile ile kwa ubora. Modeli ya utoaji ankara ni tofauti kabisa.

Kazi ya ushauri ya kujitegemea iliyoonekana isiyo na uhakika mwaka wa kwanza sasa ni kazi niliyokusudia kuijenga.

InvoiceFlow Inayofanya Nini kwa Washauri wa Usimamizi

Utata wa utoaji ankara wa ushauri wa usimamizi — utoaji ankara wa hatua za mradi wenye marejeleo ya SOW, malipo ya awali ya ushauri yanayotolewa otomatiki kila mwezi, idhini za mabadiliko ya wigo kabla kazi haijaanza, sehemu za PO za makampuni makubwa, na ushauri wa miamala wenye uandikaji wa usiri — unashughulikiwa kutoka programu moja ya InvoiceFlow ya Android.

Pakua InvoiceFlow. Jenga kiolezo cha ankara ya mradi ya awamu tatu. Weka utoaji ankara wa malipo ya awali kwa wateja wa ushauri. Toa ankara za mabadiliko ya wigo kabla ya kufanya kazi. Miundombinu ya utoaji ankara inasaidia kazi unayotaka kuijenga.

Thomas Gray ni mshauri wa usimamizi huko Chicago, Illinois, akitoa huduma za uundaji wa mkakati, uboreshaji wa uendeshaji, msaada wa uchunguzi wa kina wa M&A, na huduma za ushauri wa kimkakati kwa wateja wa soko la kati na makampuni makubwa.