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Wie ich aufhörte, meine Zeit zu verkaufen, und begann, Ergebnisse zu verkaufen

Von Thomas Gray, Unternehmensberater — Chicago, IL

Ich verließ 2018 eine der Big-Four-Beratungen mit fünfzehn Jahren Erfahrung in der Unternehmensberatung, einem starken beruflichen Netzwerk und einem Abrechnungsmodell, von dem ich annahm, es lasse sich direkt auf die selbstständige Praxis übertragen. Das Big-Four-Modell ist einfach: nach Stunden abrechnen, das Projekt personell besetzen, verlangen, was der Markt hergibt.

Was ich entdeckte, ist, dass das Stundenmodell für eine Firma mit 40 Beratern gut funktioniert. Für einen selbstständigen Berater hat es zwei strukturelle Probleme.

Das erste Problem: Die Stundenabrechnung schafft eine Obergrenze. Man hat eine feste Anzahl von Stunden. Wenn man voll ausgelastet ist, besteht die einzige Möglichkeit, mehr zu verdienen, darin, den Satz zu erhöhen. Man verkauft immer Zeit, und Zeit ist endlich.

Das zweite Problem: Die Stundenabrechnung setzt falsche Anreize. Mandanten bemerken, bewusst oder nicht, dass jede Frage, die sie stellen, sie Geld kostet. Sie rationieren ihren Zugang zu Ihnen. Die Beziehung wird transaktional statt beratend.

Meine ersten vier selbstständigen Projekte wurden stundenweise abgerechnet. Sie waren fachlich erfolgreich. Die Mandanten bekamen, was sie brauchten. Ich wurde bezahlt, manchmal nach längerer Wartezeit, als mir lieb war. Aber das Einkommen war unregelmäßig — Feast and Famine — und ich hatte keinen Überblick über den nächsten Monat.

Ich baute die Praxis um Ergebnisse herum neu auf. Es dauerte etwa zwei Jahre.

Die Umstellung auf Projekt- und Retainer-Abrechnung

Nach dem vierten Stundenprojekt traf ich eine bewusste Entscheidung: Ich würde Projekte zu einem festen Projekthonorar anbieten, das an Ergebnisse gekoppelt ist, nicht an Stunden. Und ich würde Mandanten mit laufendem Bedarf in Retainer-Beratungsbeziehungen umwandeln.

Die Struktur der Projekthonorare:

Projektmandat-Sätze:

Die Struktur der Beratungsretainer:

Die Projektmandat-Rechnung

Invoice Flow app Rechnungseditor eines Managementberaters — eine Implementierungs-Support-Phase als Festhonorar plus erstattungsfähige Reisekosten mit Projekt-, Phasen- und PO-Nummer in benutzerdefinierten Feldern
Die Implementierungsphase als Festhonorar, Reisekosten erstattet — mit der PO, die deren PMO erwartet.

Für Projektmandate nutze ich eine dreiphasige Meilenstein-Abrechnung:

Strategieberatung — [Firmenname] — Projektinitiierung:

Jede Phasenrechnung verweist auf das SOW und zeigt die gesamte Struktur. Mandanten sehen, dass sie ein definiertes Mandat durchlaufen und nicht unbegrenzte Zeit kaufen.

Für große Unternehmenskunden:

Unternehmensberatungsleistungen — [Unternehmensname] — [Datum]:

Die Beratungsretainer-Rechnung

Monatliche Beratungsretainer automatisch abgerechnet:

Strategischer Beratungsretainer — [Firmenname] — [Monat Jahr]:

Die Zeile mit den Höhepunkten des Mandats ist kein Stundenzettel — sie ist eine Erinnerung an den in diesem Monat gelieferten Wert. Mandanten, die kurze Beschreibungen dessen sehen, was die Beratungszeit hervorgebracht hat, verlängern eher als Mandanten, die ein Honorar ohne Kontext sehen.

Rechnungen für Umfangsänderungen

Dokumente eines Beraters in der Invoice Flow app – bezahlte Discovery- und Strategiephasen, die versendete Umsetzungsphase, ein Due-Diligence-Projekt und ein Board-Advisory-Entwurf
Discovery bezahlt, Strategie bezahlt, Umsetzung berechnet – der ganze Auftrag, Phase für Phase.

Projekte weiten sich aus. Wenn sie das tun, dokumentiere ich Umfangsänderungen, bevor ich die Arbeit ausführe:

Genehmigung einer Umfangsänderung — [Firmenname] — [Datum]:

Die Genehmigungsunterschrift auf der Rechnung für die Umfangsänderung verhindert nachträgliche Streitigkeiten darüber, ob die Zusatzarbeit genehmigt war. Ich hatte in vier Jahren einen Umfangsstreit. Die Rechnungsdokumentation löste ihn in zwanzig Minuten.

Due Diligence und Transaktionsunterstützung

Invoice Flow app Ausgaben-Tracker eines Unternehmensberaters mit abrechenbaren Flügen, Hotel, einem Branchenbericht und einem Expertennetzwerk-Call, den Kunden zugeordnet
Flüge, Hotel, ein Recherchebericht, ein Expertengespräch – jeweils dem Mandat zur Durchreichung zugeordnet.

M&A- und Transaktionsberatung wird nach Komplexität bepreist:

Due-Diligence-Beratung — [Firmenname] — [Datum]:

Der NDA-Bezug auf der Rechnung schafft eine Dokumentationskette. Falls später Fragen zur Handhabung von Informationen auftauchen, zeigt die Rechnung selbst, dass das Mandat unter der Geheimhaltungsvereinbarung abgedeckt war.

Sechs Jahre selbstständig

Aktuelle Kennzahlen der Praxis:

Erstes Jahr der selbstständigen Praxis: etwa 180.000 € Jahresumsatz mit Stundenabrechnung. Laufendes Jahr: auf Kurs für etwa 600.000 €. Die Arbeit ist in ihrer Qualität weitgehend dieselbe. Das Abrechnungsmodell ist grundlegend anders.

Die selbstständige Beratungslaufbahn, die im ersten Jahr unsicher aussah, ist heute die Praxis, die ich aufbauen wollte.

Was InvoiceFlow für Unternehmensberater leistet

Die Komplexität der Abrechnung in der Unternehmensberatung — Projektmeilenstein-Rechnungen mit SOW-Bezug, monatlich automatisch erzeugte Beratungsretainer, Genehmigungen von Umfangsänderungen vor Arbeitsbeginn, Bestellnummernfelder für Großunternehmen und Transaktionsberatung mit Vertraulichkeitsdokumentation — wird aus einer einzigen InvoiceFlow-Android-App bewältigt.

Laden Sie InvoiceFlow herunter. Erstellen Sie die dreiphasige Projektrechnungsvorlage. Richten Sie die Retainer-Abrechnung für Beratungsmandanten ein. Stellen Sie Rechnungen für Umfangsänderungen aus, bevor Sie die Arbeit ausführen. Die Abrechnungsinfrastruktur trägt die Praxis, die Sie aufbauen wollen.

Thomas Gray ist Unternehmensberater in Chicago, Illinois, und bietet Strategieentwicklung, operative Verbesserung, Unterstützung bei M&A-Due-Diligence und strategische Beratungsdienste für mittelständische Unternehmen und Großkunden an.