Invoice Flow app icon Invoice Flow management Вземи приложението
BG

Как спрях да продавам времето си и започнах да продавам резултати

От Томас Грей, консултант по мениджмънт — Чикаго, Илинойс

Напуснах консултантска фирма от Голямата четворка през 2018 г. с петнайсет години опит в консултирането по мениджмънт, силна професионална мрежа и билинг модел, който предполагах, че ще се пренесе директно в самостоятелната практика. Моделът на Голямата четворка е прост: фактурирай на час, обезпечавай проекта с хора, таксувай колкото пазарът понесе.

Това, което открих, е, че почасовият модел работи добре за фирма с 40 консултанти. За независим консултант той има два структурни проблема.

Първият проблем: почасовото фактуриране създава таван. Имате фиксиран брой часове. Когато сте напълно ангажирани, единственият начин да печелите повече е да вдигнете ставката си. Винаги продавате време, а времето е крайно.

Вторият проблем: почасовото фактуриране разминава стимулите. Клиентите забелязват, съзнателно или не, че всеки въпрос, който задават, им струва пари. Те ограничават достъпа си до вас. Взаимоотношението става транзакционно, а не консултантско.

Първите ми четири самостоятелни проекта бяха фактурирани почасово. Те бяха професионално успешни. Клиентите получиха каквото им трябваше. Аз получих плащане, понякога след по-дълго чакане, отколкото бих искал. Но доходът беше на бумове — ту глад, ту изобилие — и нямах видимост за следващия месец.

Преизградих практиката около резултатите. Отне около две години.

Преминаването към проектно фактуриране и фактуриране на депозит

След четвъртия почасов проект взех преднамерено решение: щях да оферирам проекти на фиксиран проектен хонорар, обвързан с резултати, а не с часове. И щях да превърна клиентите с текущи нужди в консултантски взаимоотношения на депозит.

Структурата на проектните хонорари:

Ставки за проектни ангажименти:

Структурата на консултантския депозит:

Фактурата за проектен ангажимент

Редактор на фактури в Invoice Flow app на управленски консултант — фаза на поддръжка при внедряване като фиксирана такса плюс възстановимо пътуване с проект, фаза и PO номер в персонализирани полета
Фазата на внедряване като фиксирана такса, пътуването възстановено — с PO, който техният PMO очаква.

За проектни ангажименти използвам трифазно фактуриране на база етапи:

Стратегическо консултиране — [Име на компания] — Стартиране на проекта:

Всяка фактура за фаза препраща към SOW и показва пълната структура. Клиентите виждат, че напредват през дефиниран ангажимент, а не купуват неограничено време.

За големи корпоративни клиенти:

Услуги по консултиране на мениджмънт — [Име на компания] — [Дата]:

Фактурата за консултантски депозит

Месечните консултантски депозити се фактурират автоматично:

Стратегически консултантски депозит — [Име на компания] — [Месец Година]:

Редът с акцентите от ангажимента не е таймшийт — той е напомняне за стойността, доставена през месеца. Клиенти, които виждат кратки описания на това, което е произвело консултантското време, е по-вероятно да подновят от клиенти, които виждат такса без контекст.

Фактури за промяна на обхвата

Документи в Invoice Flow app на консултант — платени фази проучване и стратегия, изпратена фаза внедряване, проект за due diligence и чернова за консултиране на борда
Проучване платено, стратегия платена, внедряване фактурирано — целият ангажимент, фаза по фаза.

Проектите се разрастват. Когато това стане, документирам промените на обхвата, преди да свърша работата:

Разрешение за промяна на обхвата — [Име на компания] — [Дата]:

Подписът за разрешение върху фактурата за промяна на обхвата предотвратява спорове със задна дата дали допълнителната работа е била одобрена. Имал съм един спор за обхват за четири години. Документацията на фактурата го реши за двайсет минути.

Проверка (Due Diligence) и поддръжка на сделки

Проследяване на разходи в Invoice Flow app на управленски консултант с фактурируеми полети, хотел, индустриален доклад и разговор с експертна мрежа, маркирани към клиенти
Полети, хотел, изследователски доклад, експертен разговор — всеки маркиран към ангажимента си за префактуриране.

Работата по M&A и консултиране на сделки се остойностява според сложността:

Консултиране по Due Diligence — [Име на компания] — [Дата]:

Референцията към NDA във фактурата създава документационна верига. Ако по-късно възникнат въпроси относно боравенето с информация, самата фактура показва, че ангажиментът е бил покрит от NDA.

Шест години самостоятелна практика

Настоящи показатели на практиката:

Първа година самостоятелна практика: приблизително 180 000 лв. годишен приход на почасово фактуриране. Настояща година: на път към приблизително 600 000 лв. Работата е до голяма степен същата по качество. Билинг моделът е фундаментално различен.

Кариерата на независим консултант, която изглеждаше несигурна през първата година, сега е практиката, която възнамерявах да изградя.

Какво прави InvoiceFlow за консултантите по мениджмънт

Сложността на фактурирането в консултирането по мениджмънт — проектно фактуриране на база етапи с референции към SOW, консултантски депозити, генерирани автоматично месечно, разрешения за промяна на обхвата преди началото на работата, корпоративни полета за PO и консултиране на сделки с документация за конфиденциалност — се обработва от едно InvoiceFlow Android приложение.

Изтеглете InvoiceFlow. Изградете шаблона за трифазна проектна фактура. Настройте фактуриране на депозити за консултантски клиенти. Издавайте фактури за промяна на обхвата преди да свършите работата. Билинг инфраструктурата поддържа практиката, която искате да изградите.

Томас Грей е консултант по мениджмънт в Чикаго, Илинойс, предоставящ услуги по разработване на стратегия, операционно подобрение, поддръжка на M&A due diligence и стратегическо консултиране на клиенти от средния пазар и корпоративни клиенти.