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Warum ich die provisionsbasierte Beratung verließ und eine Honorar-Praxis aufbaute

Von Robert Nakamura, Honorar-Finanzberater — München

Ich habe acht Jahre bei einem regionalen Finanzdienstleister gearbeitet. Ich war gut in dem Job — konstante Leistung, starke Kundenbeziehungen, solide Vertriebszahlen. Aber der Interessenkonflikt der provisionsbasierten Beratung war mir unangenehm. Wenn ich ein Produkt empfahl, hatten die Kunden keine Möglichkeit zu erkennen, ob ich es empfahl, weil es das Richtige für sie war oder weil es mir eine höhere Provision einbrachte als die Alternative.

2020 machte ich mich selbstständig, um eine reine Honorarberatung aufzubauen. Die regulatorische Einrichtung dauerte mehrere Monate. Die Herausforderung der Kundengewinnung hatte ich erwartet. Womit ich nicht gerechnet hatte: dass die Abrechnung — die immer vom Backoffice meines früheren Arbeitgebers erledigt worden war — eines der komplexeren operativen Probleme sein würde, die ich lösen musste.

Die Abrechnung in der reinen Honorar-Finanzplanung unterscheidet sich grundlegend von den meisten anderen Dienstleistungsbereichen. Die Rechnung ist nicht nur eine Rechnung — sie ist die Dokumentation einer Honorarvereinbarung, die Kunden für steuerliche Zwecke, für Compliance-Zwecke (Offenlegungspflichten für Honorare) und für ihre eigenen Finanzplanungsunterlagen benötigen können.

Ein falsches Rechnungsformat war nicht nur ein Problem der Professionalität. Es war ein Compliance-nahes Problem.

Die drei Abrechnungsmodelle von Honorarberatern

Nachdem ich recherchiert hatte, wie andere Honorarpraxen ihre Abrechnung strukturieren, entschied ich mich für drei Modelle für unterschiedliche Kundentypen:

Jahres-Retainer, vierteljährlich abgerechnet: Kunden zahlen ein festes Jahreshonorar für umfassende Finanzplanung und eine laufende Beratungsbeziehung. Ich rechne vierteljährlich im Voraus ab — ein Viertel des Jahreshonorars zu Beginn jedes Quartals.

Vermögensabhängiges Beratungshonorar: Für Kunden mit Vermögensverwaltung berechne ich einen Prozentsatz des verwalteten Vermögens, vierteljährlich nachträglich auf Basis des Vermögenswerts zum Ende des Vorquartals.

Stundenhonorar-Beratung: Für Kunden, die konkreten Finanzplanungsrat ohne laufende Beziehung wünschen — typischerweise einmalige Planüberprüfungen oder Beratung zu bestimmten Situationen.

Die vierteljährliche Retainer-Rechnung

Dokumente eines Finanzberaters in der Invoice Flow app – ein Honorar für einen umfassenden Plan, ein bezahlter Monatsretainer, ein Firmen-Benefits-Auftrag und ein Entwurf
Planhonorare, Retainer, Firmenberatung – die reine Honorarpraxis, vollständig dokumentiert.

Für Kunden mit umfassender Finanzplanung im Jahres-Retainer:

Finanzplanungs-Retainer — [Kundenname] — Q[N] [Jahr]:

Der Honorar-Hinweis am Ende ist kein optionaler Standardtext — er steht dort, weil einige Kunden Vermögensverwaltungsbeziehungen mit Depotstellen haben, die getrennte Gebühren erheben, und ich möchte das Planungshonorar klar und getrennt dokumentiert wissen.

Vermögensabhängige Beratungshonorar-Rechnungen

Für Kunden mit Vermögensverwaltung:

Anlageberatungshonorar — [Kundenname] — Q[N] [Jahr]:

Der Hinweis zur Einzugsmethode ist wichtig. Die meisten Kunden autorisieren den direkten Kontoeinzug — die Depotstelle zieht das Honorar direkt vom Anlagekonto ein. Die Rechnung dokumentiert, was eingezogen wurde und auf welcher Grundlage.

Stundenbasierte Finanzplanungsberatung

Invoice Flow app wiederkehrende Rechnungen eines Finanzberaters – ein monatlicher Beratungs-Retainer und laufende Planüberwachung
Der Beratungs-Retainer und die Gebühr für die Planüberwachung rechnen sich jeden Monat selbst ab.

Für einzelne Beratungen — Prüfung der Rentenbereitschaft, Optimierung der Altersvorsorge, Versicherungs-Check:

Finanzplanungsberatung — [Kundenname] — [Datum]:

Für mehrteilige Aufträge:

Finanzplanungsprojekt — [Kundenname] — [Datum]:

Betriebliche Vorsorgeberatung

Invoice Flow app Rechnungseditor eines Honorarberaters — Analyse von Sozialleistungen, ein Review der 401(k)-Fondsauswahl und Mitarbeiter-Schulungssitzungen mit Referenz in benutzerdefinierten Feldern
Leistungsanalyse, Fonds-Review, Schulungssitzungen — mit der Referenz, die deren Finanzabteilung braucht.

Unternehmen holen mich für die finanzielle Weiterbildung ihrer Mitarbeiter — Aufklärung zur betrieblichen Altersvorsorge, Workshops zur Ruhestandsplanung, Einzelberatungen für Führungskräfte. Diese Firmenaufträge erfordern Beschaffungsdokumentation:

Finanzbildungsleistungen — [Firmenname] — [Datum]:

Für Einzelberatungen leitender Mitarbeiter, die über die Personalabteilung vereinbart werden:

Finanzplanung für Führungskräfte — [Firmenname] / [Mitarbeitername] — [Datum]:

Vier Jahre als Honorarberater

Aktuelle Kennzahlen der Praxis:

Die Compliance-Disziplin der Honorarabrechnung — klare Honorardokumentation, Offenlegung der Honorargrundlage, vierteljährlicher Rhythmus — hat auch meine Kundenbeziehungen verbessert. Die Kunden verstehen genau, was sie zahlen und warum. Es gibt keine Überraschungen.

Die Zeit beim Finanzdienstleister fühlt sich wie eine andere Laufbahn an.

Was InvoiceFlow für Finanzberater leistet

Die Abrechnung eines Honorar-Finanzberaters erfordert vierteljährliche Retainer-Rechnungen mit Honorar-Hinweis, vermögensabhängige Honorarrechnungen mit Portfoliowert und Satzberechnung, Stundenberatungsrechnungen, projektbasierte Finanzplanung mit Anzahlung sowie Rechnungen für betriebliche Finanzbildung mit Bestellnummer-Feldern. InvoiceFlow bewältigt all diese Rechnungsstrukturen aus einer einzigen Android-App.

Lade InvoiceFlow herunter. Baue die vierteljährliche Retainer-Vorlage mit deinem Honorar-Hinweis auf. Erstelle die vermögensabhängige Honorarrechnung mit Portfoliowert- und Satzdokumentation. Die Abrechnungsstruktur, die eine Honorarberatung professionell macht, ist eine Frage des Formats — und InvoiceFlow liefert es.

Robert Nakamura ist Honorar-Finanzberater in München und bietet umfassende Finanzplanung, Anlageberatungsleistungen und betriebliche Programme zur finanziellen Weiterbildung von Mitarbeitern.