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Os serviços por honorários que transformaram a minha atividade de seguros

Por Ray Dominguez, Agente e Corretor de Seguros Independente — San Antonio, TX

Sou agente de seguros independente há dezasseis anos. Nos primeiros treze, o meu rendimento era inteiramente baseado em comissões — eu vendia apólices, as seguradoras pagavam comissões, os clientes não me pagavam nada diretamente. É o modelo tradicional dos seguros e funciona. Também cria um problema específico: os clientes que mais precisam da sua competência são, por vezes, as piores oportunidades de comissão.

Um pequeno empresário com necessidades de cobertura complexas pode exigir doze horas de análise e coordenação para uma colocação adequada. Se a melhor solução para ele for uma apólice de prémio mais baixo com uma seguradora especializada, a minha comissão pode ser de 400 dólares. O trabalho valia 1.400. O modelo de compensação não tinha qualquer mecanismo para colmatar essa diferença.

Em 2020, comecei a oferecer serviços de consultoria por honorários a par do meu negócio de comissões. A mudança não visava substituir o rendimento por comissões — visava poder cobrar pela competência que o modelo de comissões subvalorizava sistematicamente.

O desafio é que eu nunca tinha faturado diretamente nada a ninguém. Precisava de um sistema de faturação.

Os serviços por honorários que acrescentei

Consultoria de seguros (não associada à colocação de uma apólice específica):

Quando dispenso o honorário de consultoria: Se um trabalho de consultoria levar a uma colocação de apólice que gere uma comissão igual ou superior ao honorário de consultoria, credito ou dispenso o honorário. Esta abordagem é transparente com os clientes e garante que sou sempre compensado pela competência prestada.

A estrutura da fatura de consultoria

Para uma avaliação de necessidades de seguro de uma pequena empresa:

Consultoria de Seguros — [Nome do Cliente] — [Data]:

A nota de crédito é inegociável em nome da transparência. A regulamentação de seguros do Texas exige a divulgação dos acordos de compensação. Para além da conformidade regulamentar, os clientes valorizam compreender exatamente como sou pago.

Faturas de defesa em sinistros

Editor de faturas do Invoice Flow app de um corretor de seguros — suporte de open enrollment, comparação de planos e um guia de benefícios como taxa de consultoria com uma nota de que os prêmios das seguradoras são cobrados à parte
Sua taxa de consultoria, bem separada dos prêmios das seguradoras — alocada ao orçamento de benefícios deles.

Quando os clientes têm um sinistro que está a ser contestado ou subvalorizado, ajudo-os a navegar o processo. A defesa em sinistros é faturada à hora, porque o âmbito depende da complexidade do sinistro:

Defesa em Sinistros de Seguro — [Nome do Cliente] — [Data]:

Os clientes de defesa em sinistros estão frequentemente stressados e confusos. A fatura deve ser simples e clara — o que fiz, quanto tempo demorou, quanto custa, o que acontece a seguir.

Faturas de consulta Medicare

As consultas de planeamento Medicare são marcadas separadamente da colocação de seguro de saúde:

Consulta de Planeamento Medicare — [Nome do Cliente] — [Data]:

A separação entre o honorário de consulta e a comissão é especialmente importante no Medicare, onde o HHS tem regras específicas sobre a divulgação de compensações.

Avaliação de risco comercial

Faturas recorrentes do Invoice Flow app de um consultor de seguros — um retainer mensal de administração de benefícios e uma consultoria mensal de gestão de riscos
Os retainers de administração de benefícios e consultoria de riscos se faturam sozinhos — renda de honorários além da comissão.

As contas comerciais maiores com perfis de risco complexos justificam um trabalho formal de avaliação de risco:

Avaliação de Risco Comercial — [Nome da Empresa] — [Data]:

Para clientes comerciais em que subsequentemente coloco cobertura:

Consultoria de RH corporativo e benefícios para colaboradores

As empresas que precisam de ajuda a conceber programas de benefícios para colaboradores precisam de uma fatura de consultoria:

Consultoria de Benefícios para Colaboradores — [Nome da Empresa] — [Data]:

A atividade após quatro anos de consultoria por honorários

Rendimento de comissões (colocações tradicionais): aproximadamente 8.400 $/mês Rendimento de consultoria por honorários: aproximadamente 4.200 $/mês Defesa em sinistros: aproximadamente 1.100 $/mês Rendimento mensal total: aproximadamente 13.700 $/mês — aproximadamente 38% superior ao modelo anterior à consultoria

O rendimento de honorários não substituiu o rendimento de comissões — acrescentou-se a ele. Os clientes que pagam honorários de consultoria são também, muitas vezes, os que acabam por adquirir apólices. O trabalho de consultoria constrói a relação e a confiança que tornam a colocação inevitável.

O que o InvoiceFlow faz pelos agentes de seguros

A faturação de consultoria de seguros envolve faturas de consulta pontual com texto de nota de crédito, faturação à hora de defesa em sinistros com documentação de referência do sinistro, faturas de consulta Medicare com divulgação de compensação, avaliação de risco comercial com estrutura de sinal e consultoria de benefícios corporativos com campos de PO. O InvoiceFlow trata de tudo isto a partir de uma única aplicação Android.

Descarregue o InvoiceFlow. Crie modelos de fatura de consultoria com o seu texto de divulgação de compensação. Adicione a faturação à hora de defesa em sinistros. A camada de rendimento por honorários não substitui a comissão — capta o valor que o modelo de comissões sistematicamente perde.

Ray Dominguez é agente e corretor de seguros independente em San Antonio, Texas, prestando serviços de colocação de seguros pessoais e comerciais, planeamento Medicare, defesa em sinistros e consultoria de seguros.